11 hyvän myyjän ominaisuutta – ja mitä apua niistä on meille jokaiselle

Cityn ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten SMKJ:n yhteisessä juttusarjassa käydään läpi markkinoinnin ja myynnin ilmiöitä. Kahdeksanosaisen juttusarjan aloitti viime viikolla suomalaisen musiikkimarkkinoinnin ihmetekoihin yltänyt Cheek. Tässä jutussa pohditaan millaisia ominaisuuksia hyvältä myyjältä vaaditaan ja mitä jokainen voi oppia niistä.

---

Myyjän kannattaa olla oma itsensä.

Myynti on paljon muutakin kuin kaupparatsun hommaa tai sopivan asun ehdottamista vaatekaupassa. Jos myymisen merkitystä käytetään vertauskuvallisesti, jokaisen ihmisen voi nähdä myyjänä: myymässä omia ideoitaan ja etsimässä uskollista, mahdollisimman laajaa tai tarkkaan kohdennettua asiakaskuntaa viestilleen. Toimittajakin on myyjä myydessään sisältöjä juttu kerrallaan potentiaaliselle lukijakunnalle. Myyminen tulisi ymmärtää keskusteluna, ymmärtämisenä ja ongelmien ratkomisena.

”Myynti on sanana saanut hieman huonon kaiun Suomessa. Moni ei välttämättä halua hakeutua myyntityöhön, mutta myyntioppeja haluaa jokainen”, sanoo MTV3:n Diili-ohjelmasta tuttu myynnin asiantuntija Teemu Nuutinen Prime Coaching & Consulting Oy:stä.

Juuri siksi tässä jutussa listatuista hyvän myyjän ominaisuuksista kaivetaan esiin myös ne puolet, joista on apua kaikille omissa ponnisteluissaan.

”Myynti on ihmisten välistä toimintaa ja pätee hyvin pitkälle esimerkiksi omaan ystäväpiiriin tai mihin tahansa, jossa pyritään vaikuttamaan toisiin ihmisiin”, Nuutinen kuvailee.

Nuutinen on tutustunut omassa työssään järjestelmällisesti menestyvien myyjien ominaisuuksiin ja raottaa tässä jutussa oppimaansa.

---

1. Auttavaisuus

Hyvä myyjä selvittää aina taustat ja tekee kotiläksynsä etukäteen niin, että se huokuu asiakkaalle, sillä asiakas olettaa saavansa jotain arvokasta ensimmäisestä tapaamisesta lähtien. Ei asiakasta kiinnosta tuote, mitä olet myymässä. Häntä kiinnostaa löytää ratkaisu omaan ongelmaansa.

”Asioita ei pidä miettiä provision kiilto silmissä, vaan sitä kautta, kuinka voin auttaa asiakasta hänen bisneksessään ja huolissaan. Jos et tuo heti tapaamisesta lähtien lisäarvoa, et ole vahvoilla pelissä mukana”, Nuutinen sanoo.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Tunne aidosti ne ihmiset kenen kanssa olet tekemisissä. Mieti asioita heidän näkökulmastaan ja jätä omat tavoitteet hetkeksi. Toisen auttaminen palkitsee.

---

2. Avoimuus

Tärkeimmät bisnessalaisuudet on hyvä pitää omana tietona, mutta mitä avoimemmin ja vilpittömämmin toimit asiakkaan suuntaan, sitä nopeammin voitat hänen luottamuksen. Jos asiakas aistii, että piilottelet jotain oleellista, kariutuu alulle saatu luottamuksen rakentaminen helposti kokonaan.

”Toimimalla avoimesti luottamuspankki täyttyy ja pääset suurempaan rooliin asiakkaan silmissä”, Nuutinen tiivistää.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Uskalla avata omat lähtökohtasi ihmisille, joiden kanssa toimit. Älä keskity rakentamaan kiiltokuvamaista kuvaa itsestäsi, vaan rakenna luottamusta näyttämällä myös heikkoutesi.

---

3. Kuuntelu

”Tämä on ikivanha fraasi, mutta se ei tule koskaan vanhentumaan. Sinun tulee olla selvillä siitä, miten maailma makaa ja miten asiakasta voidaan auttaa paitsi nykyhetkessä, myös tulevaisuuden haasteissa”, Nuutinen pohtii.

Maailman nopeimmin oppivat myyjät ja johtajat omaavat saman salaisuuden: he kuuntelevat joka paikassa ja imevät uutta tietoa sienen lailla itseensä. Tämä tarkoittaa paitsi asiakkaista oppimista ja heidän kuuntelemista, mutta myös tietoa markkinoista, joilla toimit, uutisten seuraamista ja kiinnostunutta, keskustelevaa ja kuuntelevaa asennetta maailmaa kohtaan esimerkiksi baarin pöydässä. Yllättävän monet asiat maailmassa liittyvät toisiinsa, joten maailmaa pyörittävien mekanismien ja kahvipöytäkeskusteluissa pyörivien aiheiden tunteminen saattaa tarjota myyntitilanteeseen aivan uudenlaisia työkaluja.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Maailmasta oppii kuuntelemalla. Älä lukkiudu omaan näkökulmaasi ja pidä sitä ainoana totuutena. Mitään ei pidä niellä purematta, mutta asioita, ihmisiä ja heidän lähtökohtiaan voi yrittää ymmärtää, vaikka niiden kanssa olisikin eri mieltä.

---

4. Kysymykset

Kun kuuntelet, tiedät mitä kysyä. Välillä pitää ensin kysyä, jotta pääsee kuuntelemaan. Tapaamiseen valmistautuessa voit tutustua vastapeluriisi ja miettiä, milllaisilla kysymyksillä asian ytimeen päästään.

”Kuten hyvin tiedetään, kaikki eivät avaa sanaista arkkuaan välittömästi. Siksi on tärkeää olla ennalta mietitty 3-5 kysymyksen vakiopatteristo käytössä, jolla saat asiakkaan kertomaan juuri niistä asioista, joista haluat tietää”, Nuutinen sanoo.

Kysymysten avulla pystyt auttamaan asiakastasi ostamaan oikein. Oikeiden kysymysten esittäminen on myös erinomainen tapa näyttää, että olet aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja tunnet sen maailman, jossa hän operoi. Tyhmintä on jättää tyhmä kysymys kysymättä, jos et tiedä siihen vastausta.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Kuunteleminen osoittaa kiinnostusta. Ikävimpiä ovat ne tyypit, jotka puhuvat jatkuvasti itsestään ja unohtavat, että jokaisella läsnäolijalla on oma tarina kerrottavana, muttei jokainen heistä jaksa lähteä huutokilpailuun. Omaa ajatteluaan pääsee tuomaan esiin myös keskustelussa, jonka voi hyvin aloittaa kysymällä eikä tuuttaamalla omaa agendaansa.

---

5. Uuden oppiminen

”Tunnen varsin vähän hyviä huippumyyjiä, jotka eivät valmentaudu. Kuten hyvien urheilijoidenkin kohdalla, kehitys loppuu tyytyväisyyteen – ja jos et kasva, niin kuolet, ennemmin tai myöhemmin.”

Käy seminaareissa, verkostoidu, lue ja kuuntele kirjoja ja hanki mentoreita, jotka osaavat viedä sinut vielä ylemmälle tasolle. Oppiminen saattaa hidastua iän myötä, muttei lopu koskaan, vaan ihminen oppii uusia asioita koko elämänkaarensa. Esimerkiksi teknologinen kehitys pakottaa jokaisen meistä oppimaan jatkuvasti uutta. Uutta ei opiskella siksi, että se on vain pakollista, vaan siksi että se on palkitsevaa ja siksi myös hauskaa.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Mitä vaan. Koko ikänsä.

---

6. Ajankäyttö

Suunnittele tekemiäsi sekä pitkällä että lyhyellä tähtäimellä.

”Seuraavan kerran myyjän tavatessasi, kysy häneltä hänen pitkän ja lyhyen ajan suunnitelmastaan. Vastauksen laatu kertoo usein sen, millaiset tulokset kyseinen henkilö saavuttaa. Hyvä suunnitelma on osa menestymistä ja tavoitteet ja toiminta tulee pilkkoa päivä- tai jopa tuntitasolle”, Nuutinen valaisee.

Mitä tarkemmin tiedä, miten tavoitteesi saavutat, sitä paremmin nukut yösi. Ja mitä paremmin nukut yösi, sitä paremmin teet työsi.

”Laiva ilman navigointikarttaa ei pääse perille suorinta reittiä, ei sitten millään”, Nuutinen jatkaa.

Oman ajankäyttönsä voi ottaa konkreettisesti haltuun järjestelmällisesti. Laita ranskalaisin viivoin ylös yhden viikon ajan kaikki toimet, mitä teet yli kymmenen minuuttia (kahvittelut, kaverin kanssa puhumiset, Facebookin selailu jne mukaan lukien). Hyvät myyjät seuraavat tarkasti ja mustasukkaisesti tuntituottoaan ja vaihtavat mieluusti Facebookissa roikkumisen onnistuneeseen clousaukseen puhelimessa.

”Työn jälkeen on sitten mukava pläräillä Facebookit juuri tehdyn kaupan mahdollistaman gourmet-aterian edessä, muiden miettiessä, miksi myynti ei kulje”, Nuutinen sanoo.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Aikaa menee jatkuvasti hukkaan ja se on pois muustakin kuin myyntityöstä. Elämä ei voi olla alusta loppuun ohjelmoitua, mutta hyvällä suunnitelmallisuudella vapautat aikaa joutenoloon.

---

7. Asiakkaiden valinta

Myyjät saattavat hakea asiakkaita hakuammunnalla ja tämä kertoo usein juuri suunnitelman puutteesta. Jos tiedät, millaisia asiakkaita haluat ja myös millaisia asiakkaita ET halua, osaat käyttää aikasi tehokkaammin.

”Kun aletaan tarkemmin tutkimaan, niin sanonta 20 prosenttia asiakkaista tuo 80 prosenttia tuloksesta, pitää yllättävän hyvin paikkansa. Tinkaavat ja valittavat asiakkaat, jotka purnaavat aina hintaa alaspäin vievät eniten aikaa ja vähentävät eniten motivaatiota”, Nuutinen sanoo.

Hyvä myyjä jaksaa tehdä duunia löytääkseen asiakkaita, jotka arvostavat heidän tuottamaansa arvoa ja ymmärtävät, että sillä on hintalappu, jonka he mielellään maksavat. Huonot asiakkuudet voi karsia yksi kerrallaan pois, vaikka se hetkellisesti toisi takapakkia myyntiin.

”Tämä on ymmärrettävää: huonon asiakkaan viemä päivä voi tuottaa yrityksellesi 500 euroa katetta ja hyvän asiakkaan kanssa vietetty 5 000 euroa katetta. Kumman asiakkaan eteen toimisit itse mieluummin? Aika on rajallista, joten valitse asiakkaasi oikein.”

Mitä jokainen voi oppia tästä: Omaan lähipiiriin voi vaikuttaa samalla tavalla kuin omaan asiakaskuntaan. Usein sanotaan, että ystävät ovat elinikäisiä. Joskus on kuitenkin niin, että vaihtamalla paranee. Eli jos et viihdy ihmisten kanssa, joita olet esimerkiksi pitkän yhteisen historian kanssa kutsunut ystäviksi, mutta jotka jatkuvasti painavat sinua alaspäin, kannattaa suunnata katse toisaalle. Maailma on täynnä mukavia ihmisiä, jotka kaipaavat lisää ystäviä.

---

8. Tuotetuntemus

Hyvän myyjän tulee tuntea tuotteensa. Eikä tuotettaan voi tuntea kunnolla, jos ei tunne myös kilpailutilannetta sekä tulevaisuuden uhkia ja mahdollisuuksia.

”Ei tietää, vaan tuntea. Edellämainittujen sanojen eroa vertaisin sanojen 'tykätä' ja 'rakastaa' eroon. Asiakkaalle ei riitä enää tykkäys, vaan hän tarvitsee rakastamista. Sinun tulee siis hengittää tuotettasi tai palveluasi ja tuntea työstäsi aitoa ylpeyttä.”

Hyvät myyjät tuntevat oman bisneksensä läpikotaisin. Esimerkiksi vakuutusmyyjät aloittava usein myyntispiikkinsä kysymällä, haluatko kilpailuttaa vakuutuksesi. Hyvät myyjät sillä alalla aloittavat kysymällä, onko perheesi, talosi tai autosi sinulle tärkeitä ja haluaisitko varmistua, että ne ovat suojattu juuri sillä tasolla, jolla niitä arvostat.

”He tarjoavat turvaa, inhimillisyyttä ja arvostusta. Se menee paremmin kaupaksi, kuin pelkän hinnan myyminen”, Nuutinen sanoo.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Tunne itsesi. Löydä vahvuutesi ja kehitä myös heikkouksiasi. Tunne kroppasi ja käytä sitä.

---

Nöyryyttää saa olla hieman enemmän kuin Stenforsilla.

9. Nöyryys

Hyvä myyjä huokuu nöyryyttä ja se näkyy muun muassa haluna oppia lisää.

”En tarkoita, etteikö voisi olla oman arvonsa tunteva, vaan sitä, että hyvät myyjät tietävät, että loppukädessä asiakkaat vapaan tahtonsa kautta päättävät myyjän menestyksestä”, Nuutinen avaa.

Sellaisten ihmisten edessä, jotka päättävät menestyksestäsi ja urasi etenemismahdollisuuksista, kannattaa olla nöyrä.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Ole nöyrä, mutta älä nöyristele. Kunnioita erilaisia ihmisiä ja erilaisia näkemyksiä.

---

10. Periksiantamattomuus

”Hyvän myyjän edellytys ei ole se, että kauppa käy koko ajan kuin siimaa. Kaikille tulee huonoja jaksoja ja siviilielämässäkin tapahtuu kaikenlaista. Ihmisiä me vain olemme kaikki”, Nuutinen sanoo.

Hyvä myyjä näkee näissä tilanteissa Nuutisen mukaan pidemmälle ja tietää, että onnen on käännyttävä jossain vaiheessa eikä osaaminen ole mihinkään kadonnut.

”Päinvastoin. Mitä enemmän yrittää, sitä nopeammin ketsuppipullo taas pamahtaa auki ja kauppa alkaa käymään.”

Periksi ei kannata antaa missään tilanteessa, vaan pitää tekeminen tasalaatuisena, vaikka tulokset kävisivätkin hetkellisesti kuopassa.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Periksiantamattomuutta tarvitaan usein, esimerkiksi parisuhteen löytämiseen ja ylläpitämiseen, raitistumiseen tai uuden lajin tai soittimen opettelemiseen. Palkinto ei tule heti ja jos tulisi, ei se palkinnolta tuntuisikaan.

---

11. Persoona

Ole oma itsesi. Kukaan ei halua tehdä pitkäjänteistä bisnestä ihmisten kanssa, jotka eivät ole omia itsejään.

”Ihmiset vaistoavat epäaitouden, eikä aitoa ja syvää luottamusta synny. Usein tuntemamme huippumyyjät ovatkin hyvin omanlaisiaan, niin hyvässä kuin pahassakin”, Nuutinen muotoilee.

Mitä jokainen voi oppia tästä: Ole oma, arvontunteva, avoin, kuunteleva, kysyvä, uutta oppiva, suunnitelmallinen, lähipiirinsä ja itsensä tunteva, nöyrä, periksiantamaton ja persoonallinen itsesi.

---

SMKJ

"Kaiken, minkä ympärilläsi näet, on joku myynyt."

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ on aitojen ammattilaisten etujärjestö.

Liity: smkj.fi