Cityn ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten SMKJ:n yhteisessä juttusarjassa käydään läpi markkinoinnin ja myynnin ilmiöitä.
Mitä ikinä olet myymässä, kannattaa ottaa huomioon, että myyminen on tänä päivänä sosiaalista. Tapahtunutta muutosta kuvaa hyvin sosiaalisen median käytön sekoittuminen työaikaan. Valitettavan monelle pomolle työntekijöiden hengaaminen sosiaalisessa mediassa näyttäytyy vielä ajanhukkana ja töiden pakoiluna, vaikka tosiasiassa voi olla kyse kaikkein tuottoisimmaksi muuttuvasta toiminnasta.
Tässä Cityn ja myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten SMKJ:n yhteisen juttusarjan viimeisessä osassa tartutaan siihen isoon, sosiaalisen median myötävaikutuksella syntyneeseen muutokseen, joka tekee myyjistä asiakaspalvelijoita ja kuluttajista yleisöjä.
Sosiaalinen media alkaa olla jo sen ikäinen ilmiö, että sen yleisnimittäminen yksinkertaistaa asiaa liiaksi: on pomon ja firman menestyksen näkökulmasta hieman eri asia, jaatko anonyyminä roskaa Riemurasiassa vai verkottaudutko ja jaatko tietoa kansainvälisten huippujen kanssa LinkedInissä. Sosiaalisessa mediassa voi toimia myös vanhan maailman pelisäännöillä. Silloin unohdetaan se, mitä asiakas oikeasti halutaan ja keskitytään oman tuotteen erinomaisuuteen ja sen aggressiiviseen puskemiseen.
“Myynti on ihmisten välistä toimintaa ja pätee hyvin pitkälle esimerkiksi omaan ystäväpiiriin tai mihin tahansa toimintaan, jossa pyritään vaikuttamaan toisiin ihmisiin”, Diili-ohjelmasta tuttu myynnin ammattilainen Teemu Nuutinen sanoi tämän juttusarjan jutussa, jossa listattiin hyvän myyjän ominaisuuksia.
Samasta aidosta auttamisesta puhui myös vuorikiipeilijä Veikka Gustafsson henkilöbrändin rakentamista käsittelevässä jutussa.
Myynnin sosiaalisuus ei kuitenkaan typisty häsläämiseen sosiaalisessa mediassa. Se on kokonaisvaltainen muutos ajattelutavassa. Jokaisen myyjän tulee löytää uniikki paikkansa maailmassa ja se paikka pitää osata kommunikoida yleisölle. Uuden maailman valossa onkin usein järkevämpää puhua asiantuntijasta kuin myyjästä. Myyjää kiinnostaa eurot, kun asiantuntijaa kiinnostaa aidosti kehittää ja palvella.
Jani Virtanen kirjoitti Markkinointi & Mainonnan ansiokkaassa kolumnissaan juuri tästä muutoksesta. Hän oli törmännyt seinään vanhojen myyntitapojensa kanssa. “50 soittoa, joista 25 tapaamista, joista 5 kauppaa” -kaava ei enää toiminutkaan.
“Lopetin kylmien liidien juoksemisen reilu vuosi sitten, koska kauppoja ei syntynyt. Tai syntyi, mutta neljä kertaa huonommalla hit ratella kun olin tottunut. Lisäksi tapaamisten eteen joutui tekemään tuplasti enemmän duunia kuin aikaisemmin. Joku mätti”, Virtanen kirjoittaa. Ehkä hän juuri tuon oivalluksen saattelemana päätti keskittyä blogiinsa.
Virtasen mukaan vanhassa maailmassa odoteltiin myyjän puhelinsoittoja, esitteitä ja messuja ja surffailtiin “tuoteoksennusta” ja historiikkeja sisältävillä nettisivuilla. Markkinoinnissa sai keskittyä kaikessa rauhassa itsekehuun. Uudessa maailmassa kaikki tieto on koko ajan läsnä ja katteeton itsekehu ammutaan nopeasti alas sosiaalisessa mediassa.
Miten asiantuntijan rooli sitten otetaan? Ainakin kannattaa olla kiinnostava. Se tarkoittaa monelle firmalle sitä, että katse pitää kääntää kuluttajien kiinnostuksen kohteisiin, sen sijaan että tuijotettaisiin vain omaa napaa. Paraatiesimerkkinä käytetään lähes aina Red Bullia, joka on onnistunut rakentamaan oman energiajuomabisneksensä oheen valtavan mediakoneiston, joka nostaa framille juoman kuluttajien kannalta kiinnostavia hahmoja, edistää lukuisia harraste- ja alakulttuureja ja synnyttää tuota kulttuuria lukuisten tapahtumiensa avulla. Energiajuomaa ei tuputeta näissä sisällöissä, se on pikemminkin brändin kautta aina ja kaikkialla läsnä.
Red Bull on sen tajunnut: yrityksen tulee olla media. Ja medioilla tulee olla kiinnostavaa viestittävää kohdeyleisölleen. Oman median kautta rakennetaan brändiä, jonka kiinnostava läsnäolo saa ihmisen myös ostamaan sitä.
Michael Brenner listaa viisi asiaa, jotka tekevät sosiaalisesta myynnistä menestystarinan. Hänen mukaansa menestys on sekoitus uusia kontakteja ja kiinnostavaa sisältöä. Brennerin listan noudattaminen ei vielä tee firmasta Red Bullia, mutta antaa selkeitä työkaluja alkuun pääsemiseksi.
- Määrittele ja hankkiudu kosketuksiin oman alasi avainvaikuttajien kanssa.
- Lisää uusia kontakteja. Aseta päivittäiset tavoitteet uusien kontaktien lukumäärässä. Muista persoonallinen lähestyminen esimerkiksi LinkedInissä.
- Tsekkaa, mitä sosiaalisessa mediassasi tapahtuu.
- Rakenna oman alasi sisällöistä RSS-syöte, jonka tilaat sähköpostiisi.
- Jaa päivittäin eteenpäin ainakin yksi juttu yllämainituista lähteistä.
SMKJ
"Kaiken, minkä ympärilläsi näet, on joku myynyt."
Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ on aitojen ammattilaisten etujärjestö.