Jukka Aminoff

Vienninedistämisponnistelut ja myyntitoiminta ovat herättäneet viimeaikoina laajaa keskustelua, mutta hieman ikävissä ja sekavissa tunnelmissa. Juuri tämän takia sarjayrittäjä, hallitusammattilainen, Leijonan luola -sijoittaja Kim Väisäsen uutuusteos Väärää vientiä - Mene itään tai länteen, mutta tee kotiläksysi (Alma Talent, 2018) on erittäin ajankohtaista luettavaa niille, jotka ovat viennin parissa tai pohtivat sen aloittamista.

Väisäsen teoksen suola on siinä, ettei hän anna liian ruusuista kuvaa vientitoiminnasta, koska julkisesti kerrotaan lähinnä vain onnistumisista, kun taas epäonnistumiset pyritään lakaisemaan pikaisesti maton alle. Väisänen toteaakin, että vientitoiminnalle on annettu glamour-leima, kun elävässä elämässä notkutaan tylsistyneinä lentokentillä, harrastetaan hotellikuolemaa, kokoustetaan persoonattomissa kokoustiloissa, sekä jonotetaan loputtomiin julkisiin kulkuvälineisiin pääsyä.

Samalla hän toteaa, että monien yrityksien vientitoiminta on lähinnä kevyttä harrastamista ja ulkomaanmatkailua. Monzan F1-kilpailut ja jääkiekon MM-kisat ovat kuulemma “vientiyritysten” suosiossa, sekä eksoottiset saarivaltiot. Väisäsen mielestä monien yrityksien kohdalla olisi parempi jäädä Helsinki-Vantaan lentoaseman Oak Barrel -baariin kuin lähteä ulkomaille, koska tämä tulisi kannattavammaksi.

Yritystoiminnan kannattavuudessa piilee teoksen ydin, eli teoksessa nostetaan esille vientitoiminnan korkeat kustannukset. Tämä ei tarkoita sitä, etteikö ulkomaille pidä lähteä, päinvastoin, koska viennin kautta yritykset pääsevät suurille markkinoille. Vientiyritysten perisynti, erityisesti ohjelmistopuolella, on kuulemma se, että on olemassa neljä työntekijää, kuusi tuotetta ja kahdeksan vientimaata, kun pitäisi olla kahdeksan työntekijää, yksi tuote, ja vain yksi vientikohde.

Kaikkia munia ei pidä laittaa yhden tai muutaman vientimaan varaan. Ennen Ukrainan kriisiä, Venäjän markkina muodosti 49 prosenttia Valion kokonaisviennistä ja Venäjän asettamien vastapakotteiden takia Valion vienti koki suuren kolauksen. Siksi Väisänen korostaakin maariskien tutkimista. Tietoa saa kuulemma googlettamalla ja vielä maksutta. Rakkaan johtajan johtamat valtiot omaavat suuremman riskin kuin kehittyneet demokratiat. Vientitoiminnassa pitää varautua siihen, että kustannukset ovat yleisesti suuret, eikä kaikkiin toimijoihin voi luottaa, koska epärehelliset toimet ja huijaukset ovat lähes arkipäivää. Siinä samassa oikeussalit voivat tulla tutuiksi.

Vientitoiminnan aloittaminen vaatii sen, että kyseessä on ainakin vuoden kestävä hanke, jonka aikana pitää aloittaa lähes kaikki toiminta tyhjästä. Siksi toiminta voi näyttää alkuvaiheessa täydelliseltä hakuammunnalta. Väisänen muistuttaakin, että viennin pitää olla hyvin suunniteltua, koska muuten käy kuin 1980-luvun suomalaisrokkareille, jotka lähtivät soitellen sotaan ulkomaille. Tapahtumien aikana he unohtivat suomen kielen, eivätkä oppineet uutta kieltä tilalle. Rallienglannilla voi menestyä kuitenkin ja tästä hyvänä esimerkkinä on ralliautoilija Marcus Grönholmin legendaarinen haastattelu, jonka voi katsoa täältä.

Väisäsen kirja on suositeltavaa luettavaa kaikille niille, jotka miettivät vientitoiminnan aloittamista tai ovat sen parissa. Teoksen lukemalla voi välttää pahimmat sudenkuopat ja hyväksyä sen tosiajatuksen, että vientimaailmassa virheet ovat enemmän sääntö kuin poikkeus. Samalla teos nostaa esille sen, että Suomessa ja maailmalla on yleisesti kova pula erinomaisista myynnin ammattilaisista.

Seuraavan kerran, kun kuulet suuria juhlapuheita siitä, että kaikkien yritysten pitäisi lähteä harjoittamaan vientitoimintaa. Kyseessä ei ole mikään taikanappi, jonka avulla rahaa tulee sisään ovista ja ikkunoista, vaan erittäin raadollinen maailma. Yritä pitää kasvot kuitenkin peruslukemilla, koska mieleesi saattaa pulpahtaa mielikuva liikemiehistä, jotka notkuvat Helsinki-Vantaan lentoaseman Oak Barrel -baarissa ennen kuin he lähtevät jakamaan esitteitä messuille ja pitävät tätä toimenpidettä osana heidän kansainvälistymisohjelmaa.

Keskustelut henkilöbrändistä ja henkilöbrändäyksestä ovat ottaneet tuulta alleen viimeaikoina. Toiset asiantuntijat kannustavat asiantuntijoita tulemaan esiin, kun toiset asiantuntijat pitävät lähes kaikkea esilläoloa jonkinlaisena narsismina.

Sen sijaan talven uutuusteos Henkilöbrändi - Asiantuntijasta vaikuttajaksi (2017) -teoksen kirjoittajat Jarkko Kurvinen, Ville Tolvanen ja Tom Laine kannustavat siihen, että asiantuntijoiden pitäisi nousta esille avokonttoreiden kätköistä avoimeen digimaailmaan kasvattamaan henkilöbrändiarvoa, jonka avulla voi säilyttää nykyisen työpaikan, saada houkuttelevia työtarjouksia, saavuttaa korkeamman palkkatason, muuttaa maailmaa mielipidejohtajana ja ansaita monia muita etuja.

Kirjassa annetaan hyviä ohjeita siihen, että miten asiantuntijoiden tulisi viestiä, eli heidän pitää antaa merkittävää arvoa verkostoilleen laadukkaiden näkemyksien avulla. Teoksessa annetaan selkeitä ohjeita siihen, että missä sosiaalisen median kanavissa kannattaa olla läsnä ja mitkä ovat niiden ominaispiirteet. Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, SlideShare ja monet muut saavat osansa. Samalla käydään läpi eri mediaformaatteja, jotka ovat kirjoitukset, infografiikat, esitykset, videot, podcastit, kirjat ja monet muut. Digitaalisen maailman osuus teoksessa on merkittävä, mutta perinteisiä puheenvuoroa ja haastatteluja ei ole myöskään unohdettu.

Asiantuntijoiden aktiivisuuden eduksi katsotaan erityisesti yrityksien näkökulmasta se, että yritykset saavat itselleen luottamusta herättävät kasvot, jotka antavat arvokkaita näkemyksiä omille verkostoilleen. Toiminnan tarkoituksena on tietysti se, että asiantuntijatiedon antaminen muuttuisi nopeasti tilauseuroiksi, eli yritykset saisivat itselleen uusia asiakkaita ja nykyiset asiakkaat toteuttaisivat uusintaostoja, sekä antaisivat myönteisiä suosituksia yrityksestä omille verkostoilleen.

Kaikki esillä olevat asiantuntijat kehittävät brändiään viestinnän kautta. Toiset tekevät tätä tiedostaen ja toiset taas tiedostamatta. Kirjan sanomana on se, että tärkeintä on olla oma aito itsensä, kun viestii digitaalisessa maailmassa, eli asiantuntijoiden ei kannata harjoittaa päälle liimattua toimintaa. Teoksen kirjoittajat korostavat kuitenkin sitä, että pitää viestiä rohkeasti, mutta tämänkin pitää olla luonnollista. Kaiken toiminnan päätarkoituksena on saavuttaa hyvä maine luotettavana ja tunnettuna asiantuntijana - vaikka omassa pienessä piirissä.

Henkilöbrändi on hyvä perusteos luettavaksi niille, jotka vielä pohtivat sitä, että miten oma matka kannattaisi aloittaa. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty.