Ilon kautta

Miljardööri Sara Sara Blakely kertoi tarinansa Nordic Business Forumissa. Hänen firmansa Spanx aloitti nollasta ja kasvatti lenggingsejä ja sukkahousuja kehittävän yrityksensä yli miljardin arvoiseksi. Mitä voimme oppia sukkahousumiljardööriltä. 

Kaikki yritykset alkavat pienestä

Sara oli toimistotarvikemyyjä. Hän myi työkseen fakseja ovelta ovelle sekä puhelimitse. Noin 20 vuotta sitten Sara oli turhautunut kuluttaja. Hän ei löytänyt sopivia sukkahousuja. Häntä harmitti, kun ei löytänyt kunnollisia sukkahousuja.

Hän mietti voisiko ratkaista itse tämän ongelman. Hän kehitti oman Spanx housun. Hänellä ei ollut varaa jäädä pois päivätöistä joten hän kehitti tuotetta tekemällä töitä iltaisin ja viikonloppuisin. 

Faksien myynnistä oppia startup bisnekseen

Saadakseen tuotteen myyntiin kauppoihin, Saran piti tehdä paljon töitä. Kerran Sara Blakely yritti päiväkausia soittaa Marcus Neiman luksusvaateliikkeen pääkonttorille. Kolmen päivän päästä hän pääsi läpi, sopi tapaamisen ja lensi paikalle. Lopputuloksena tilaus. WOW!

Hänen ystävänsä ja koko toimiala oli hämillään ja ihmetteli: miten sait tuotteesi Marcus Neimanille? Vastaus oli yksinkertainen: soitin heille. 

Sara oli saanut Faksien myynnistä hyvää oppia omaan bisnekseen. Hän oli oppinut, että ensimmäiset 30 sekuntin aikana täytyy saada potentiaalinen asiakas kiinnostumaan. Useimmiten myyjät aloittavat kertomalla kuka on ja mitä myy. Sara oli oppinut kertomaan miksi soittaa ja aloittikin useimmiten myyntipuheen kertomalla että kuka on ja että miksi soittaa: parantaakseen sen asiakkaan elämää - soittaa tarjotakseen asiakkaalle parempaa fiilistä ja mahdollisuutta näyttää paremmalta.

Kysy asiakkailtasi

Vaatealalla usein tuotteita kehitetään ja mitataan perinteisesti eri kokoisilla mallinukeilla ja katsotaan miltä ne näyttävät. Sara ei onneksi tiennyt toimialan käytäntöjä ja sovitti vaatteita aina oikeilla asiakkailla. Hän kysyi asiakkailta: miltä vaate tuntuu päällä. Asiakkailta kannattaa kysyä aina niin fyysisistä tuotteista mutta myös digitaalisista tuotteista niin varhain kuin mahdollista. Oikeat asiakkaat kertovat mitä oikeasti pitävät ja näin pystyt iteratiivisesti kehittäen ja palautetta kysyen voit kehittää tuotteestasi parhaan. Sara sai monessa paikassa tuotteet myyntiin sillä, että pyysi asiakasta kokeilemaan tuotetta sen sijaan, että asiakas kokeilisi miltä tuote näyttää mallinuken päällä.

Työ kannatti. Nykyään Sara Blakely on miljardööri joka on auttanut satoja miljoonia ihmisiä pukeutumaan tyylikkäämmin. 

Mitä startup skene voisi oppia tästä casesta?

Useimmiten startup skenessä on mukana teknologiaa ja tällaiselle sukkahousubisnekselle helposti naureskeltaisiin. Ei kannata. Useimmat startupit havittelevat helppoa voittoa, nopeaa skaalautumista. Digitaalista myyntiä. Digitaalisen ulkopuolella on valtavat bisnesmahdollisuudet. Amazon esimerkiksi myy kaikenlaisia fyysisiä tuotteita ja on yksi maailman arvokkaimmista yrityksistä. Heillä toki digitaalisuus on mukana mutta fyysinen tuote vahvasti.

Perusteollisuudessa on nimittäin valtavat volyymit. Uuden hienon tuotteen kehittäminen voi olla läpimurto erittäinkin perinteisissä tuotteissa, jos saat sille hyvät myynti-, jakelu- ja markkinointikanavat. 

Saran kasvuhakkerointivinkit

Don't ask permission. Ask forgiveness.

Kerran Sara meni myymälään, huomasi, että tuote on huonolla sijainnilla. Hän otti ilmastointiteippiä ja teippasi paketin näkyvään paikkaan - suoraan rullaportaita vastapäätä että asiakkaat huomaisivat sen.

Be clear with your customers how you differ from others and why are you better and why they should choose you.

Kuluttajilla on paljon vaihtoehtoja. Kun kehität tuotetta, ilmaise tuotteen ulkoasussa ja pakkauksessa selkeästi miksi olet parempi kuin muut. Kerro selkeä arvolupaus: mitä tuotteessasi on erilaista kuin kilpailijoissa. Kuluttajat eivät jaksa arvata. Näytä lisäarvosi selkeästi. Erotu.

Fake it till you make it.

Eräs jälleenmyyjä lupasi ottaa kokeiluun 7 myymälään eri kaupunkeihin. Lupasi katsoa miten tuotetta menee. Sara soitti näissä kaupungeissa asuville kavereilleen ja pyysi heitä käymään ostamassa. Hän lähetti kavereilleen rahaa että nämä voisivat ostaa tuotteen. Sisäänostaja oli hämmästynyt miten nopeasti tuotteita meni kaupaksi tilasi pian isomman erän.

Hakkeroi itsesi näkyville.

Sara Blakely

Syntynyt 1971
Miljardööri
Rakastaa kehittää uutta
Kirjaa kaikki ideat ylös - ideakirjassaan on 99 sivua täynnä ideoita

Menestystä elämääsi!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä
TableOnline, City-lehti sekä Nordic Business Report -lehti

Elämän ja bisneksen muutostilanteissa törmäämme jatkuvasti tilanteisiin, joissa tarvitaan rohkeutta, vahvaa johtajuutta. Houstonin yliopiston tutkiva professori muistutti tarinan kerronnan voimasta Nordic Business Forumissa 2019.

Aivomme luottavat uskottaviin tarinoihin

Jokaisessa muutostilanteessa, pelottavissa tilanteissa ja tilanteissa, joissa emme tiedä mitä tehdä, me usein huomaamattamme luomme mahdollisia tulevaisuuden kuvia ja tarinoita joista osa on uskottavia ja osa epärealistisia. Meidän aivomme valmistautuvat tällä tavalla erilaisiin tilanteisiin etukäteen.

Brené muistutti, että esimerkiksi yrityksissä olevissa muutostilanteissa ihmiset kertovat toisilleen näitä mahdollisia tulevaisuuden skenaarioita ja keskustelevat niistä. Usein joistain tarinoista tulee niin vahvoja, että niihin aletaan uskomaan totuuksina. Meidän aivomme arvioivat jatkuvasti mitä voi tapahtua ja varsinkin jos tietoa on vähän niin tarinoista voi tulla tietoa vahvempia. Tarinoita kerrotaan ja uskottaviin tarinoihin uskomme vaikka ne olisivat vasta hypoteeseja tai pelkkää arvausta. Aivomme käyttävät uskottavia tarinoita ollakseen vahvempia voittamaan tai hyväksymään pelon tunteen.

Eniten pelkäämme sitä, että meistä tulee tarpeettomia.

Muutostilanteissa pelkäämme, ettei meitä tarvita. Kun pelkäämme että meistä tulee tarpeettomia, ryhdymme puolustamaan omia reviirejämme, omaa tiimiämme, läheisiämme ja ryhdymme puolustautumaan omaa paikkaamme. Suojamuurin rakentaminen suojaa meitä, mutta ei todellakaan auta muutostilanteessa. Suojamuuri sitoo meidät nykytilaan paikalleen ja pysäyttää muutoksen.

Brené Brown: Tarvitsemme uskottavia tarinoita

Brené Brown muistutti, että muutostilanteissa on tärkeää keksiä tarinoita erilaisista mahdollisista tulevaisuuden kuvista. Samaa on puhunut Risto Siilasmaa Paranoidi optimisti kirjassaan: Kun pohdimme etukäteen erilaisia muutostilanteita, niin olemme valmiimpia kohtaamaan niiden kaltaiset tilanteet, kun niistä joku tulee eteen tai jonkun todennäköisyys kasvaa.

Skenaariot ja tarinat voivat olla ja ovatkin useimmiten täysin keksittyjä, mutta tärkeintä on, että niiden tulee olla realistisia, mahdollisia. Aivomme eivät nimittäin millään usko epärealistisia tulevaisuudenkuvia. Aivomme tunnistavat feikin eivätkä osta sitä.

Tarinoiden tulee olla uskottavia. Rohkaise itseäsi tarinoilla. Anna aivoillesi vaihtoehtoja kehittämällä tulevaisuuden skenaarioita.

Menestystä elämääsi ja onnekkaita tarinoita urallesi!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä, City-lehti ja Nordic Business Report -lehden toimitusjohtaja