Ilon kautta

Mitä asiakasymmärrys on?

Asiakasymmärrys ei ole projekti vaan prosessi. Meidän pitää ymmärtää, että asiakkaan elämäntilanteet ja tarpeet muuttuvat meidän täytyy muistaa päivittää ymmärrystämme asiakkaasta jatkuvasti.

Asiakasymmärryksen ensimmäinen vaihe yrityksillä on ensinnäkin muistaa kuka on jo meidän asiakas. Perinteinen myyntimies piti muistikirjaa jonne kirjasi asiakkaasta ymmärtämiään ja kuulemiaan asioita. Myyntimies
oli huomannut, että asiakkaan fläppitaulun paperi loppui aina 3 kk välein ja pian myyntimies oppikin ymmärtämään asiakasta niin, että 2,5 kk kohdalla soitti ja myi
lisää paperia ja saikin tästä asiakkaasta ikuisen asiakkaan, koska osasi niin hyvin palvella ettei asiakkaalta loppunut paperi ikinä kesken.
Tottakai myyntimies oppi ajan kanssa myymään fläppitaulupaperin ostajalle myös satoja muita tuotteita ymmärryksen lisääntyessä.

Asiakasymmärrys on yrityksen arvokkainta omaisuutta, koska sillä saa tehtyä lisää kauppaa.

Kun ymmärrät asiakasta, voit palvella häntä paremmin

Kun tapaat vanhan asiakkaan, on hyvä että muistat hänet ja ymmärrät mitä asiakkaasi haluaa ja tarvitsee. Kun tapaat uuden asiakkaan, on hyvä tehdä vähän taustatyötä: mitä asiakkaasi arvostaa, mitkä hänen taustansa ovat ja mitä asiakas mahdollisesti voisi juuri sinulta haluta.

Digitaalisuudessa tämä tarkoittaa sitä, että kun asiakas kohtaa sinut, tunnistat heti onko hän vanha vai uusi asiakas. Vanhalle asiakkaalle pitää puhutella tuttavallisesti, mielellään jopa etunimellä jos se asiaan sopii. Muistat mitä hän osti viimeksi ja tiedät onko hän käynyt nettisivuillasi, avannut
lähettämiäsi sähköposteja tai muita muistutusviestejä.

Sähköposti on edelleen tutkimusten mukaan tehokkain digitaalinen kohtaamismuoto enkä tarkoita mitään spämmiä vaan relevantteja sähköposteja, jotka muistuttavat
tai tarjoavat jotain konkreettista lisäarvoa asiakkaan
ostokiinnostuksen lisäämiseksi ja varmuutta ostopäätökseen.

Jos et tunne potentiaalista asiakasta, ota hänen yhteystiedot: meili, selaimen (tekninen) cookie tai puhelinnumero
talteen jollain konstilla ja selvitä kuka hän on, jotta voit lisätä
hänet potentiaalisten ensiostajien muistutusmarkkinointiohjelmaan. Mieti mitä polkua pitkin
voit johdatella ensimmäisen kokeiluoston kautta pysyvään asiakassuhteeseen.

Pidä silmät ja korvat auki, kehitä jatkuvasti

Digitaalisissa palvelukanavissa on tärkeää olla silmät ja korvat auki. Parasta mitä olemme ikinä tehneet on tehdä kyselyitä ja A/B testausta. Olemme tehneet kyselyitä esimerkiksi poistuville asiakkaille ja muuttaneet niiden
perusteella konseptia niin, että poistuvista asiakkaista tulikin
konseptimuutoksen jälkeen tärkeimpiä asiakkaita.

A/B testauksella olemme testanneet miten pienet parannukset esim meidän asiakkaan Deitti.net palvelussa ovat muuttaneet asiakkaiden tyytyväisyyttä.

Isoin muutos oli Tinderin tulon jälkeen se kun Deitti.netissä otimme käyttöön ilmaisen puolen ja tämän muutoksen jälkeen ilmaisen käyttö lisääntyi, mutta myös maksullisen Deitti.net deluxe puolen tilaukset kasvoivat.

Pienillä asioilla on merkitystä: pohdi tuleeko sinulle enemmän tilauksia jos tilausnappula on virheä, punainen vai harmaa. Onko otsikossa kehoitus tilaukseen vai onko se toteava. On yllättävää miten pienillä asioilla voit saada enemmän bisnestä aikaan.

Menestystä elämääsi!

Ilkka O. Lavas
Sarjayrittäjä

City täyttää tänä vuonna 30 vuotta. Miten media muuttuu? Mikä on median rooli?

Tulevaisuuteen katsominen on hyvä aloittaa katsomalla historiaan. Maailman muutosvauhti kiihtyy jatkuvasti ja kun mietimme, missä olimme 30 vuotta sitten, voimme arvata, että 10 vuoden päästä yhtä paljon on muuttunut. 30 vuotta sitten ei ollut älypuhelimia, ei mobiilidataa. Vastaavasti 10 vuotta tulevaisuudessa on laitteita, älykelloja, älylaseja tai älypiilolinssejä, joilla voimme kuluttaa sisältöä. Median kuluttaja käyttää sitä välinettä, millä hän haluaa median sisältöä kuluttaa.

Sisältö on aina ollut kuningas ja tulee olemaan

Hyvä sisältö on aina ollut keskiössä. Hienoja kuvia, upeita videoita, virtuaalitodellisuutta, 360 videoita, hyvää musiikkia, kiinnostavat kaupunkiuutiset ja paras tieto ravintoloista. Tekstimuotoisen sisällön lisäksi mediaan on tullut kuvat, videot, infograafit ja virtuaalitodellisuus.

Väline jolla kulutamme hyvää sisältöä saattaa hyvinkin muuttua, 30 vuotta sitten uudet albumit kirjoitettiin paperille listana, nyt voit seurata uusia suomalaisia musiikkivideoita videoblogista. Mediaa ei pidä kahlita välineeseen. Sisältö on aina ollut tärkeimmässä asemassa ja väline, millä kulutamme sivuseikka.

Median tehtävä on palvella kuluttajaa, mutta myös auttaa kuluttajaa löytämään kiinnostavia brändejä

Kuluttajaa kiinnostaa hyvä sisältö. Parhaimmillaan brändin sisältöä ei koeta mainoksena ollenkaan. Brändi voi ihan mainiosti tuottaa relevanttia sisältöä, kiinnostavaa informaatiota, historian tutkimusta ja mielenkiintoisia tarinoita.

Medialle syntyy digitaalisia palveluita

Ravintolaportaali eat.fi on hyvä esimerkki siitä, miten tärkeää laadukas informaatiosisältö mediassa on. TableOnline on mainio esimerkki siitä, miten mainonta muuttuu työkaluksi, missä pöydän voikin varata jopa suoraan median digitaalisesta palvelusta. Media on kaksisuuntainen väline, jolla kuluttaja kommunikoi brändin kanssa.

Massamainonnasta menemme kohti relevantimpaa viestintää

Median digitalisoituminen onneksi mahdollistaa brändimainonnan tarkemman kohdennuksen ja saamme joka vuosi entistä enemmän meitä kiinnostavia mainoksia. Tulevaisuudessa voimme varmasti vielä tarkemmin valita minkälaisia mainoksia tai mitä informaatiota haluamme vastaanottaa. Voimme valita, ettemme halua mitään omasta mielestämme epäeettistä. Ehkä tulevaisuudessa voimme kuluttajina päättää, että brändi saa puhutella meitä vaikkapa vain luomu-mainonnalla. Brändi voi puhutella myös sponsoroimalla hyvää kiinnostavaa sisältöä ja siksi natiivimainonta ja sisältömarkkinointi onkin jälleen kovassa nosteessa.

Median tehtävä on luoda mediastaan rakastettava, luotettava ja uskottava niin lukijoille kuin brändeille. Tämä ei ole helppoa näinä aikoina, mutta yritämme parhaamme, koska olemme teitä lukijoita varten olemassa. Kiitos brändeille, jotka mahdollistatte tämän tekemisen.

Laatumedia tuottaa laadukasta journalismia

Laadukas journalismi on median tärkeä tehtävä. Laatumediassa on aina nähty asiantuntijoiden puheenvuoroja. Mielipiteet ovat myös tärkeä osa nykyaikaista mediaa. Meemien täyttämässä maailmassa laadukkaalle sisällölle on yhä enemmän tilausta ja siksi journalismia ja laadukasta sisältöä tarvitaan tulevaisuudessakin.

Verkostojen merkitys kasvaa

Kun media pirstaloituu, se tarkoittaa ennen kaikkea enemmän valinnanvapauksia kuluttajille. Siksi mediankin on oltava valppaana ja verkotuttava. City-lehti on verkottunut ja tekee nykyään yhteistyötä yli 300 muun median kanssa sekä satojen blogaajien kanssa. Tulevaisuudessa verkottumisen ja verkostojen merkitys tulee kasvamaan entisestään. Verkostotalous on täällä. Median on verkostoiduttava.

Media muuttuu. Välineet sen lukemiseksi/ katsomiseksi/ kuuntelemiseksi muuttuvat. Sisältö pysyy silti aina kuninkaana. Menestystä elämääsi!

Ilkka O. Lavas
Julkaisija, City-lehti

City-lehti on osa City Digital konsernia. City Digitaliin kuuluu mm. TableOnline, jonka kautta tänäänkin tehdään 1000 pöytäpaikkavarausta.
www.tableonline.fi - Suomen johtava pöytävarausjärjestelmä
www.city.fi - kaupunkielämän ääni
www.eat.fi - kattavin tieto ravintoloista
www.vivas.fi - koska elämässä pitää olla myös viihdettä
www.improvemedia.fi - Suomen laajin mainosverkosto
www.blogit.fi - blogiportaali
www.telsu.fi - TV opas
www.deitti.net - Suomen vanhin treffipalvelu
www.auto1.fi - vaihtoautot
www.duunitori.fi - kaikki työpaikat

Markkinointi on tunteiden herättämistä, mutta samaan aikaan vannotaan mitattavuuden nimiin. Voiko markkinointia mitata ja kannattaako se? Moni miettii mitä mittaria pitäisi seurata vai pitäisikö mittareita olla useita?

Mittaaminen ei ole itse tarkoitus

Moni bisnesmies hehkuttaa mittaamisen nimeen. Johtajuusguru Peter Druckerin yksi suosituimmista lausahduksista on: "If you can’t measure it, you can’t manage it.". Paitsi, että Drucker ei ikinä todellisuudessa sanonut näin.

Pelkkä tulosten mittaaminen ei nimittäin edistä mitään. Drucker korostaa sitä, että kaikki kehitys lähtee olemisesta, tekemisestä, ihmisestä, työntekijöistä ja suhteista asiakkaisiin. Onnistuvan innostuneen yhteisön luomista ja kehittämistä on älyttömän vaikea, jopa mahdotonta mitata. Moni mittareista on laadullisia, "onnistuimme tässä" ja "tässä meillä on vielä parannettavaa" akselilla. Brändi kumpuaa yrityksen kulttuurista ja kulttuuri ihmisistä. Brändin tiedostamista (brand awareness), kehittymistä ja brändistä pitämistä(esim brändin nettosuositteluindeksi (NSI) tai Net Promoter Score NPS) voidaan mitata, ja kaikki mitä ennen ostopäätöstä tapahtuu on tärkeää eikä kaikkea tekemistä välttämättä ole niinkään helppo mitata ja siksi joskus joutuu turvautumaan "fiilikseen".

Joitain asioita on hyvä ja helppo mitata ja siksi niitä kannattaa tehdä

Jos ajatellaan mainoskamppiksen mittaamista, niiden onnistumisen mittareita voivat olla klikkaukset, kamppiksen parissa vietetty aika, mainoksen näkyvyys kuluttajan silmien edessä (in-screen aika) ja joskus jopa kaupan aikaansaaminen kamppiksen kautta. Moni kansainvälinen brändi ajaa ensin mainoskamppiksia digissä: testaa mainosfilmit ja bannerit ensin netissä a/b testeillä ja sitten vasta ajaa niitä muissa kanavissa, jos vielä on tarpeen. Digissä mainontaa on helppo mitata ja toimivaksi todettuja kampanjoita on sitten helppo toistaa vaikka uusissa kaupungeissa.

Brändin parissa vietetty aika on suosittu mittari

Meillä Cityssä pyöritettiin kerran mainoskampanjaa, jota ei voinut klikata ollenkaan, siinä tarkoituksena oli saada kuluttaja viettämään aikaa suoraan bannerissa olevan pelillisen elementin kanssa ja toiminnallisena tavoitteena oli saada sitten kuluttaja valitsemaan tämä tuttu tuote kaupan hyllyltä helpommin ostoskoriin. Kamppiksessa mitattiin mainonnan parissa vietettyä in-screen aikaa ja interaktioita dynaamisen bannerin parissa. Lopputulos oli lisää kauppaa vaikka klikkejä kamppiksesta tuli nolla kappaletta. Brändin parissa positiivisessa ympäristössä positiivisella tavalla vietetty aika aiheuttaa positiivista mielikuvaa ja saa aikaan kaupankäyntiä kivijalassa.

Mittarina suora ostos netistä

Eräässä City Digitalin asiakkaan kamppiksessa haluttiin saada kauppaa aikaiseksi eikä silloin ollut väliä pelkillä klikeillä. Joillain Improve Median edustamilla sivustoilla klikkauksia tapahtui paljonkin, mutta kauppaa vähän, banneri otettiin sieltä pois ja laittettiin sellaisen median sivulle, missä klikkiprosentti oli pieni, mutta lähes jokainen klikkaus johti kauppaan. Mielenkiintoista miten toisella sivustolla liikkuva jengi klikkailee ja toisella shoppailee. Toisaalta emme ikinä tiedä ostavatko ne klikkailevat tyypit loppujen lopuksi tuotteet asiakkaan kivijalkaliikkeestä. Mittaus ei mene koko ostosketjun läpi vaan katkeaa monesti digitaaliselta polulta fyysiselle hypättäessä. Mittaaminen ei ole täydellistä, mutta silti jokainen mittari antaa osviittaa siitä, olemmeko oikealla tiellä ja teemmekö oikeita asioita.

Sisältömarkkinointiakin voi mitata

Sisältömarkkinoinnissa tehoja saadaan kun kuluttaja viettää brändin kanssa aikaa kiinnostavassa aiheyhteydessä. Muita hyötyjä sisältömarkkinoinnissa on, jos jutun yhteyteen saa linkin tuotteeseen tai brändiin ja kuluttaja voi suoraan lähteä kohti ostotapahtumaa. Linkki ei ole välttämätöntä, koska myös nimi jää mieleen ja ostotapahtuman lähellä valinta on helpompaa. Eräs Cityn asiakas korosti myös SEO hyötyä kun Cityn sivuilla linkki saa aiheyhteydessä paljon painoarvoa ja he nousivat tietyillä hakusanoilla ihan ykköseksi Googlessa ja näin heidän ei tarvitse ostaa maksettua Google mainontaa vaan orgaaninen näkyvyys ja sisältömarkkinoinnilla saatu linkkiverkosto maksoi itsensä takaisin moninkertaisesti jo parin vuoden aikana. Referral=city ostoja tulee jatkuvasti vaikka sisältömarkkinointikamppiksesta on pari vuotta.

Teot ovat tärkeimpiä

Jokainen näistä kampanjamittareista on aina vain välimittari ja jokaista välimittaria edeltää teko. Teot kampanjan suunnittelussa, mediavalinnoissa ja itse tuotekehityksen parissa vat tärkeitä. Välimittarit (klikki, in-screen aika, nettosuosittelu, seo ranking) auttavat navigoinnissa, mutta todellinen mittaustulos tulee pitkällä jänteellä.

Kuluttaja luo itselleen mielikuvaa jokaisella kohtaamisella brändiin. Jokainen ostotapahtuma brändin kanssa luo mielipiteen brändistä. Ensimmäisen kokeilun jälkeen ratkeaa, jääkö asiakas brändin pariin brändin asiakkaaksi. Menestys on onnistuneen tekemisen lopputulos ja onnistunutta tekemistä pitää tehdä, siihen pitää kannustaa ja onnistumisista pitää palkita. Brändin kehittäminen on pitkäjänteistä työtä ja mittaamisella on paikkansa, mutta mittaaminen ei ole itse tarkoitus.

Menestystä brändisi kehittämiseen! Kehitä brändiä, niin tulosmittarit kehittyvät tekojesi kautta!

Ilkkka O. Lavas
sarjayrittäjä
City Digital, Improve Media, TableOnline ja Eat.fi

Ennen uudenvuodenvaihdetta ennustetaan aina megatrendejä. Tässä mediaparoni Lavaksen ennustukset.

Mikä mediassa muuttuu vuonna 2016?

1. Some pirstaloituu

Oi niitä aikoja kun riitti pelkkä facepäivitys. Sitten piti opetella Twitter. Google+ piti opetella, mutta se oli liian vaikea useimmille. Osa tipahti kehityksestä tässä kohtaa jo kärryiltä. Pian nousi mukaan Pinterest ja yhtäkkiä LinkedIn:iin piti tehdä päivityksiä ja kannatti tykkäillä toisten bisnesuutisista. Google+ loppui ja Google siirtyi suoriin Tubekommentointeihin. Nuoriso karkasi Instagramiin. Messengerin ja Skypen kilpailijaksi nousivat WhatsApp, KiK, Ask, Telegram ja Snapchat. Tämä on vasta alkusoittoa, sillä videoviestintään ja pikaviestintää tulee uusia sovelluksia kuin sieniä sateella. Juuri kun olet opetellut YouTubettamisen, niin joku kysyy, oletko jo pitänyt oman Periscope lähetyksesi?

2016 vuonna Some pirstaloituu. Jos haluat saada kiinni somesta jengiä, sinun pitää olla kaikkialla. Sometoimistoja tulee lisää ja moni blogaaja alkaa tehdä monikanavaviestintää. Blogiyhteisöt korvaantuvat agentuureilla.

2. Visuaalisuus lisääntyy

Kirjoitus- ja lukutaito mullistivat aikanaan viestinnän. Visuaalisuus on tullut nuorisokulttuuriin mukaan. Jopa vanhemmat käyttävät hymiöitä :)

Tämä on vasta alkusoittoa. Kuvaviestintäsovellus Snapchat on vaikea ymmärtää ennen kuin sitä ymmärtää. Videoviestintä ja kuvaviestintä lisääntyy räjähdysmäisesti. Miksi kukaan kirjoittaisi tai lukisi mitään kun voi puhua, kuunnella tai katsoa? Kirjoitustaidolla on tulevaisuudessakin merkitys, mutta visuaalinen viestintä, tarroilla ja emojeilla viestintä tulee täydentämään itseilmaisumme ja tunneilmaisumme tapoja. <3

3. Media-alalla tapahtuu ennätysmäärä yrityskauppoja

Vetämäni City Digital toteutti tänä vuonna 4 yrityskauppaa. Tämä on vasta alkusoittoa median konsolidaatiossa. Talentum ja Alma Media ilmoittivat yhdistymisestä. Osa mediataloista tulee myymään osiaan, esimerkiksi MTV myi Radio Novan Bauerille. Osa hankkii itselleen digiosaamista yrityskaupoilla. Ennustan, että media-alalla tapahtuu ennätysmäärä yrityskauppoja vuonna 2016 ja aiomme olla näissä järjestelyissä mukana, ostolaidalla.

4. Sisällöntuottajat muuttuvat monikanavatuottajiksi

Ennenvanhaan sisällöntuottajalle riitti, kun osasi kirjoittaa. Pian media-alalla jokaisen journalistin käteen lyötiin kamera ja käskettiin ottamaan valokuvia. Sosiaalinen media on jo enemmän kuvaviestintää kuin tekstisisältöä. Vastaava murros on perinteisessä mediassa. Visuaalisuus lisääntyy niin, että osa toimittajista tekee videosisältöjä suoraan haastatteluista.

Sisällöntuottaja voi tehdä 2016 vuonna haastattelun yhteydessä tekstin, kuvan, videon, facepäivityksen, tweetin, instapostauksen, Snappiclipin ja julkaisee livenä lähetyksen Periscopeen tai facebookin live videoihin.

Brändit ostavat sometekemistä agentuurien ja sometoimistojen kautta, koska kanavia on niin paljon, että niiden kautta ihmisten kiinni saaminen vaatii moninkertaisen määrän yhteistyötekemistä sometähtien kanssa.

Somelle käy kuin perinteisille digimedioillekin. Mainosverkon kautta ostaminen tulee yksittäisen median ostamisen rinnalle. Tarve agentuureille ja sometoimistoille kasvaa.

5. Top 5 listoja tulee entistä enemmän!

Media-ala kilpailee huomiosta ja huomiohakuisten otsikoiden luominen jatkaa kasvuaan. Klikkijournalismi kiihtyy kunnes tuhoutuu. Onko tämä minun viimeinen top 5 listani? Alanko kenties blogien otsikoihin tuomaan enemmän sisältöä? Klikinsäästäjä tietää vastauksen.

Monikanavaisuutta on se, että tämä blogaus tulee videosarjana Snapchatissani @ilkkalavas . Jos et jaksa lukea, katso sieltä tai Tubekanavastani.

Menestystä elämääsi ja vuoteen 2016!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä, mediaparoni

Kirjoittaja on City Digital mediakonsernin ja Improve Media mainosverkoston toimitusjohtaja sekä advisor Asennemedia agentuurissa. City Digital mediakonserniin kuuluu aiemmin mainittujen lisäksi Vivas, Eat, City-lehti, Ratkojat sekä TableOnline. Improve Media myy mainostilaa suomalaisten suosimiin medioihin, joita mainosverkostossa on yli 300 mediaa.

Talomyynti ja markkinointi on aika perinteistä: laitetaan ilmoitus nettiin ja asuntovälitysfirman ikkunaan. Hollantilainen talomyyjä päätti tempaista ja rakensi vuoristoradan myytävän talon sisälle. Vuoristoradasta voi sitten katsoa miltä talo näyttää kellarista tai yläkerrasta. Katso video:

Menestystä elämääsi ja markkinointiisi!

Ilkka O. Lavas
media ja markkinointialan sarjayrittäjä

Moni yrittäjä on kysynyt minulta, miten heidän kannattaisi markkinoida. Ensimmäinen kysymys, jota esitän takaisin on kysymys kohderyhmästä.

Kysy itseltäsi, onko kohderyhmäsi yrityspäättäjä vai kuluttaja?

1. Asiakkaani on yritys

Yrittäjä saa yrityspäättäjiin parhaiten yhteyden soittamalla. Päättäjältä päättäjälle keskustelussa paras tapa on puhelu ja henkilökohtainen tapaaminen.

Jotta puhelussa ensimmäisenä et joutuisi selittämään mikä firmasi on kannattaa joskus käyttää massakanavia (massaposti, massakirje), jotta yrityksen brändi ennen kylmäsoittoa on edes vähän tunnettu kohderyhmälleen. Päättäjien postit menevät usein suoraan roskiin, joten varaudu siihen, että joudut joka tapauksessa selittämään mitä firmasi tekee.

Suosittua on myös sisältömarkkinointi, jossa puhutellaan blgeilla, kirjeillä, artikkeleilla omasta osaamisestaan ja vakuutetaan lukija. Sisältömarkkinnissa pidetään vakuuttava puhe tekstin muodossa ja markkinoidaan tätä tekstiä yrityspäättäjille. Myös kutsuvieras-aamiaistilaisuudet ja seminaarit ovat hyvä tapa saada kontakti yrityspäättäjään. Muista, että kutsukin on jo viesti ja jos se tavoittaa päättäjän, olet jo saanut viestisi läpi.

2. Asiakkaani on kuluttaja

Kuluttajamarkkinoinnissa tavoitellaan usein isompia kohderyhmiä. Jos B2B viestinnässä pyritään saamaan esim 100 yritystä asiakkaaksi, niin kuluttajabisneksessä yleisö on tuhatkertainen esim 100 000 kuluttajan kohderyhmä tai isommille markkinoille suuntaavien kuluttajakohderyhmien koko on jopa miljoonia. Tällöin tarvitset massamarkkinointia tai massaräätälöityä digimarkkinointia.

Massoja saa kiinni parhaiten käyttämällä siihen soveltuvaa markkinoitikanavaa. Kanavia löytyy digimarkkinoinnin (display, online video, mobiili, hakukonemainonta, sisältömarkkinointi) lisäksi perinteisemmät radio, tv ja printtikanavat. Useimmat markkinoijat siirtävät panoksiaan entistä enemmän digitaaliseen, koska digitaalisessa mainonnassa mainosmuotoja ja markkinoinnin tehokkuutta on helppo mitata.

Kuluttajille viestejä voi saada läpi myös viestinnällä. Jos yrityksesi tai brändisi on tehnyt jotain uutisen arvoista, kannattaa uutisoitavasta kertoa medialle. Joku saattaa julkaista yrityksesi nimen jopa ilmaiseksi.

Älä unohda nykyisiä asiakkaitasi ja potentiaalisia asiakkaitasi.

Oli kohderyhmäsi yrityspäättäjä tai kuluttaja, niin molemmissa tapauksessa tärkeintä markkinointia on muistutusmarkkinointi. Uuden asiakkaan hankkiminen on aina kalliimpaa kuin vanhan pitäminen asiakkaana. Pidä kiinni vanhoista asiakkaistasi ja varmista, että potentiaalisista asiakkaistasi tulee maksavia asiakkaita.

Verkkomainonnassa suosittua nykyään on retargetointi. Retargetointi tulee sanoista re, eli uudelleen ja targeting eli kohdennus. Toinen termi tälle samalle asialle on remarkkinointi, eli uudelleenmarkkinointi. Olet varmaan huomannut kuinka verkkomedioiden bannerit seuraavat sinua kun olet käynyt yrityksen sivuilla. Kannattaa muistuttaa niille kuluttajille, ihmisille ja päättäjille, jotka ovat jo osoittaneet jotain kiinnostusta yritystäsi ja brändiäsi kohtaan.

Muistutusmarkkinoitia kannattaa tehdä retargetoinnin lisäksi myös sähköpostilla, postilla ja tietenkin puhelimitse. Puhelin ja naamakkain tehty keskustelu jättää aina voimakkaimman muistijäljen. Markkinointi on muistijälkien jättämistä ja kun sitten päätöksenteon aika on käsillä, olet yksi vaihtoehto mielessä.

Menestystä elämääsi, ja markkinointiisi!

Ilkka O. Lavas
Kirjoittaja on kuluttaja ja päättäjämarkkinointia tekevän Improve Media Oy:n toimitusjohtaja, City-lehden julkaisija ja media alan sarjayrittäjä.

Ostin City-lehden 2,5 vuotta sitten. Perustin A-lehtien kanssa viime vuonna Improve Media mainosverkon. Rakennamme verkkopalveluita W3 Groupissa. Olen lisäksi tehnyt verkkopalveluiden mainontaa, markkinointia ja digitalisointia koko pienen elämäni (19 vuotta työuraa takana). Mainonnassa ja markkinoinnissa minua on paljon häirinnyt alan jargon. Joka alalla on oma slanginsa. Ensimmäinen alan jargonia minulle tuputtanut oli legendaarinen Timo Rope.

Olisikohan ollut vuosi 1997 kun Timo Rope yritti syöttää aivoni täyteen tuotteiden markkinointia. 4P tuli tutuksi. Mikä ihmeen 4P. Product on tuote ja tuotteena mä myin palveluita. Ihmettelin hieman, mutta yritin kuitenkin opetella Ropen litanjan ulkoa:
- Product, Price, Place, Promotion.
Ajatus ei istunut mun nettisivujen myyntibisnekseen. Mä myin palveluita. Palvelu oli niinku tuote. Ahaa siis palvelutuote. Konsultointia. Tein nettisivuja. Miten tää Place nyt tähän liittyy. Mä oon himassa ja teen näitä etänä. Markkinointi sai mun pään vaan sekaisin. Rope yritti selvittää, että lanseerauskampanja on sitä promootiota. Mun lanseerauskampanja oli puhelin käteen ja soitto potentiaaliselle asiakkaalle. Verkkosivut liveksi ja meiliä perään. Olin vielä nuori ja terminologia sai silloin selvyyden sijasta enemmän hämmennystä aikaan.

Tein nettisivuja ja ajattelin, ettei markkinointi osaa ratkaista mun tarpeita. Siis hetkinen, tein nettisivuja, jotka nimenomaan on markkinointia. Tein sisältömarkkinointia, sähköisiä tuote-esitteitä, digitaalisia käyntikortteja, hakukonenäkyvyyttä, brändinrakennusta, link buildingia jo vuonna 1995 ennenkuin termeistä edes tiedettiin. Yhdet ensimmäisistä nettisivuistanikin on vielä olemassa. En kehtaa linkittää niihin kun ne on niin rumat, mutta perustehtävänsä ne toteuttavat edelleen: yrityksen tiedot löytyvät hakemalla netistä ja ulkoasu kelpaa pienyrittäjälle. Eikä ne oikeasti ole rumat, olen vain muuttunut kriittisemmäksi designin suhteen. Myin tuotteitani ja palveluitani (Product) suhdemarkkinoinnilla (~Place) tuttaville ja verkostoille. Myin hakukoneoptimoinnin (Promotion) kautta sekä suosittelumarkkinoinnin kautta. Tein markkinointia, vaikkei markkinoinnin perinteiset opit istuneetkaan toteutukseni viitekehykseen.

Myöhemmin kun luin Evert Gummessonin Suhdemarkkinointi 4P:stä 30R:ään kirjan ja tajusin, että Rope yritti asettaa mua muottiin, johon en mahtunut. Onneksi ei mennyt kuin 5 ensimmäistä yrittäjuran vuotta hukkaan markkinointia väärin ymmärtäessäni. Tajusin, että sittenkin markkinointi on mun juttu. Kirjoissa esitetty konsepti vaan on jotenkin vanhanaikainen. Mun piti vain löytää sopiva viitekehys. Myöhemmin olen myös törmännyt bisneksiin jossa 4P toimii todella hyvin tuotteen markkinointimiksin mallintamisessa.

1995 vuonna rakensimme sisältömarkkinoinnin konseptin. Teimme "Kaavut Keravalla" -nimisen Kerava-pelin, jossa seikkailtiin ympäri Keravaa. Keravan kartalta pystyi klikkaamaan javascript pohjaisella ohjelmalla minne haluaa mennä. Karttaan oli upotettu rasteja, joissa piti käydä. Rasteista löytyi esimerkiksi apteekki. Apteekkari maksoi sisältömainospaikasta 500 markkaa.

1997-1999 vuosina meillä oli Artic.net portaali. Myimme bannereita asiakkaille. Asiakkaat kysyivät hölmistyneenä puhelimessa: "Mikä on banneri". Ei onnistunut myynti. Nykyään banneri sana jo tunnistetaan ja verkkomainonta onkin yksi nopeimmin kasvavista mainosmuodoista. Display mainonnan eli bannerimainonnan lisäksi myimme sisältönostoja Chattiin. Siis oikeasti myimme inline mainontaa jo 90-luvulla. Eipä sitäkään asiakkaat osanneet ostaa. Paras myynti tuli omien soittoäänien ja taustakuvien myynnistä. Toteutimme siis median verkkokauppaistumistusta jo 20 vuotta ennenkuin siitä tuli trendi. Oli pakko hyödyntää itse mainostila myymällä itse jotain kun mainostajat eivät ymmärtäneet nettimainonnan hyötyjä.

Display mainonta = bannerimainonta joka voi sisältää videota, kuvaa, tilauslomakkeen, hakulomakkeen, ponnahtavia liikkuvia juttuja, staattista juttua, tuoteesitteen, tilauskehotteen jne.

Hakukoneoptimointi

2004 pistin pystyyn http://www.ilmainensanakirja.fi -palvelun. Hakukoneoptimointi oli helppoa kuin heinän teko. Nettimainonnalla pystyi tuomaan tietoisuutta ja sisältömarkkinoinnilla saimme aikaan hyvää pr:ää.
Siis PR = toimittajien kirjoittamaa julkisuutta eli yrittäjän näkökulmasta "ilmaista, lähes kontrolloimatonta mainosta"
Hakukoneoptimointi = nettiaktivistit kertovat hyvästä palvelustasi muille jättäen digitaalisia sormenjälkiä ympäriinsä sivustostasi ja palvelustasi. Ilmainensanakirja.fi on nykyään MindMax Oy:n palvelu.

Geokohdennus, printin mittaaminen, some, konversio, affiliate jne

2005 perustimme Suomikauppa.fi:n. Pistimme kiskan pystyyn ja aloitimme tykittämään mainontaa GEOKOHDENNUKSELLA. Ostimme mainontaa sopivilta markkina-alueilta. Teimme myös ensimmäiset PRINTTImainokset. Minua häiritsi suunnattomasti, kun en keksinyt sopivaa tapaa mitata printtimainonnan tehokkuutta.

Olin tottunut, että kaikkia nettikampanjoita pystyi optimoimaan. Netissä kampanjoiden ländäreitä pystyi optimoimaan. Konversioita pystyi parantamaan, mutta tämä PRINTTImainos oli vaikeasti mitattavissa. Myöhemmin opin, että PRINTTImainosta voi mitata uniikilla urlilla ja uniikilla promokoodilla. No sen opittuani opin, että PRINTTImainonta on usein reippaasti ylihinnoiteltua. Ei tietenkään sovi yleistää, mutta olen huomannut usein, että printissä on todella valtavat hintahaitarit. Printissä on myös vaikea mitata InScreen näkyvyyttä, eli sitä kuinka moni ihminen on oikeasti nähnyt mainoksesi. Omassa City printissämme on hinnat lähempänä digimaailman impressiohintoja. Digin sentti on City printin sentti.

InScreen tai Viewability tai näkyvyys on mittari, joka kertoo, näkikö ihminen mainoksen oikeasti vai jäikö mainos sivun alalaitaan tai kenties robottien silmille. Inscreen mainonnan ostaminen takaa sen, ettet maksa turhasta. Printissä inscreeniä ei voi mitata ja moni ostaakin printtiin turhaan näkymättömiä mainoksia. Digitaalisessa tätä on onneksi helppo ostaa esimerkiksi ohjelmallisen ostamisen työkaluilla.

Mittaaminen = Mainonnan tehokkuuden mittaaminen. Verkkokauppias esimerkiksi mittaa sivuston kävijöitä, uutiskirjeen tilaajia ja tuotteiden tilaajia sekä keskihintaa ja keskikatetta. Mittaamisessa voidaan myös mitata ihmisen brändin kanssa viettämää aikaa, esimerkiksi kuinka pitkään mainos on ruudulla näkynyt tai miten pitkään mainosvideotasi on katsottu. Mittaamista voidaan tehdä myös vaikuttavuuden kautta. Esimerkiksi mainoskampanjan tehoa voidaan mitata brand lift -tutkimuksella, jossa kysytään mainoksen nähneiltä ja verrokkiryhmältä kampanjan vaikutuksia tuotteen tai brändin haluttavuuteen ja kiinnostavuuteen.

Kampanjan optimointi = kampanjan aikana muutetaan mainosta, A/B testataan eri vaihtoehtoja. Valitaan paremmin toimiva jatkoon ja tehdään jälleen variointia ja testausta ja mittausta. Printissä tämä vaatii valtavaa volyymiä. Digissä voi tehdä edullisesti. Moni tekeekin mainontaa ensin verkossa ja monistaa muihin kanaviin(ulkomainontaan, telkkariin, printtiin) ne mainokset mitkä netissä toimivat parhaiten ja osa toki tyytyy siihen, että netti toimi jo hyvin eikä tee muita kanavia laisinkaan.

Geokohdennus, aluekohdennus, postinumerokohdennus = maantieteellisesti rajattua mainontaa. Esim stadissa oleva ravintola voi ostaa stadissa asuville ja käyville mainontaa kohdennettuna. Vastaavasti vaalikampanjoita mainostetaan vaalipiireittäin ja K-kauppias mainostaa postinumerokohdennuksella.

Teimme myös somekamppiksia. Hiphei. Onneksi kukaan ei ollut silloin somessa. Nykyään esim meidän Suomikauppa.fi saa paljon suositteluja somessa. Somemarkkinointia on kaikki keskustelu verkossa enkä tarkoita pelkkää Faecbookia ja Twitteriä vaan myös Suomi24, blogiyhteisöt kuten Asennemedia yms mitä verkossa sinusta ja brändistäsi kirjoitellaan ja keskustellaan.

Some = kaikki missä ihmiset voivat keskustella keskenään. Tyypillisimpiä Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Tumblr. Myös f2f, Suomi24 ja blogosfääri on sosiaalista mediaa. Niin, siis ihan normaali ihmisten välinen kanssakäyminen on sosiaalista mediaa. Sosiaalista suosittelua. Jotkut sanovat tätä WOM :ksi eli Word Of Mouthiksi.

Tutustuin myös affiliate markkinointiin. WTF? Mikä affiliate markkinointi. Ahaa siis kumppanuusmarkkinointi. Kumppanuusmarkkinointi eli otetaan joku nettijulkaisija kumppaniksi ja annetaan provikkaa. Ikäänkuin jälleenmyyjä muttei kuitenkaan jälleenmyyjä vaan agentti tai suosittelija joka suosittelee tai markkinoi palveluitasi tai tuotteitasi provisiopalkalla. Jos vaikka laittaisin tähän linkin, että osta mahtavat kengät ja linkkaisin tuosta kengät sanasta ja saisin provisiota jokaisesta myynnistä, joka linkkini kautta tapahtuu.

Affiliate markkinointi = provisiopohjaista myyntiä. Harvoin tällä on tekemistä brändimarkkinoinnin kanssa, ennemminkin myyntiä ja myyntiin aktivoivia markkinointitoimenpiteitä. Affiliate markkinointi on suosittua verkkokauppiaiden parissa.

2012 ostin Cityn. Minulta kysyttiin mikä teidän levikki on? Siis mikä levikki? Me ollaan netissä. Minulle teki vaikeata omaksua, että jos jotain lehteä painetaan 100000 kpl, niin levikki voi jopa isompi kuin painosmäärä. Levikki voi olla isompi kuin todellinen painosmäärä, koska iso osa lehdistä on paikoissa, joissa useat ihmiset voivat lukea lehteä. Esimerkiksi kahviloissa ja juna-asemalla. Tästä on oikein tutkimuksiakin, joissa jaetaan peittojakeluna lehteä oikein älyttömän paljon ja sitten saadaan isot levikit joita sitten myydään mainostajille.

Esimerkki: Cityn tuoreinta lehteä painettiin 1.100.000 kpl. Cityä painetaan 1.1M, ja näistä suuri osa menee suoraan takkaan poltettavaksi tai avaamattomana paperinkeräykseen. Lukijamäärä tuolle printille on KMT:n eli Kansallisen Mediatutkimuksen mukaan 360000 ihmistä. Eli 360 000 ihmistä lukee City lehden.

Levikki = lukijamäärä. Tätä tutkii mm. Media Audit Finland. Netissä lukijamäärää tutkii TNS Metrix ja ComScore, Google Analytics, Snoobi sekä Oindex.

Kävijät. Sivuilla kävijöitä. Eli siis sivuja lukevia ihmisiä. ERI ihmisiä. Tässäkin on vähän eri tilastointimenetelmiä, mutta nämä ovat ihan oikeita ihmisiä eli silmäpareja. Olkoonkin subjektiivinen näkemys, mutta mielestäni tämä on lähempänä todellisuutta kuin printin levikkiluku, koska mittaus perustuu reaaliaikaisuuteen ja panelipohjaisuuteen.

Opin, että printti konvertoi muuten aika lailla samalla lailla kuin mitä nettikin. Esimerkiksi mittasin alkuvuodesta, että 0.36M levikin omaavassa lehdessä mainos konvertoi seuraavalla kaavalla:

Printtimainoksen konversioprosentti =
Painos * (1-roskiinmenoprosentti) * mainoksenkohdeyleisön osuus levikistä * lehden sivumäärä painotettuna mainoksen suhteellisella huomioarvolla eli sijainnilla lehdessä * oletus ctr eli 0,001 painotettuna mainoksen aktivoivuudella = aktivointien määrä.

Esimerkiksi deittimainos 360000 * 20% sinkkuja * 25% inscreen * 0,004 aktivoivuus.
Eli välittömiä tuloksia 72 kpl.
Toki sitten brändihyöty yms tulevat kaupan päälle, mutta tuloksia saa nettimainonnassa kohdennettua tarkemmin.

Nettimainoksen toimivuutta ja nettisivuston toimivuutta voidaan mitata automaattisesti. Esimerkiksi Google Analytics on ilmainen mittaustyökalu. Kätevä on myös Snoobi. Analysointi kannattaa opetella itse, jotta osaa sitten tehdä parempaa mainontaa. Analytiikan kautta voi saada myös liidejä. Myös MediaMath ja Turn ovat hyviä työkaluja verkkomainonnan optimointiin.

Mainospörssi eli Ad Exchange on teknologia tai alusta (platform) ja mahdollistaa mainostajille display mainosten, mobiilimainosten ja videomainosten ostamisen ja myymisen.

Mainosverkko eli Ad Network on firma, joka tuo yhteen paikkaan maionospaikat eli inventaarion ja yleisöt ja mahdollistaa mainostajille mainosten ostamisen yhdestä paikkaan isossa paketissa. Suomessa mainosverkkoja on esimerkiksi Improve Media, Fonecta ja Sanoma Network.

Ad serveri eli Ad server on mainonnanjakelujärjestelmä, jonka kautta jaellaan display, video ja mobiilimainokset jotka sitten näytetään verkkosivuilla ja applikaatioissa.

Ad trackeri tai seurantakoodi tai seurantapikseli on menetelmä, jolla seurataan ihmisen ja mainoksen toimivuutta. Seurantakoodilla tarkistetaan mitä mainosta klikattiin ja millä sivulla, missä kohti mainos näkyi ja miten pitkään. Seurantakoodilla voidaan selvittää myös tuliko mainoksen kautta suoraa kauppaa tai brand lift vaikutusta. Brand lift vaatii usein myös kyselyyn osallistumisen. Ad trackerillä voidaan myös lisätä mainonnan personointia ja verkkosivuilla voidaan näin tarjota tarkemmin mainoksia, jotka sinua kiinnostavat. Esimerkiksi jos tutkit autoja, niin sinulle voidaan mainostaa tuloluokkasi mukaisia mainoksia ja kun olet kiinnostunut tietystä automerkistä, niin sinulle voidaan kohdentaa tämän automerkin mainoksia tai kilpailevia vaihtoehtoja.

Attribuutio tai Attribution on menetelmä, jolla selvitetään mitkä mainokset, mediat (online ja offline) ja tapahtumat vaikuttavat ihmisen ostopäätöksiin.

Audience Buying eli yleisöpohjainen ostaminen on mainonnan ostamisen menetelmä, jolla ostetaan median yleisön sijaan tarkemmin datapohjaisesti yleisöä tietyssä mediaympäristössä. Kohdennus voi tapahtua esim iän, sukupuolen, postinumeron tai tulotason mukaan. Kohdennus voi perustua myös tunnistettuun ostoaikomukseen.

Behavioristinen kohdennus, käyttäytymiseen perustuva kohdennus eli Behavioral targeting on menetelmä, jolla mainontaa kohdennetaan sen mukaan, miten kuluttaja on käyttäytynyt. Esim jos olet käynyt lisäämässä ostoskoriin jotain tuotteita, niin näitä tuotteita saatetaan muistuttaa sinulle. Tai jos olet käynyt katsomassa televisioita, niin näitä televisioita saatetaan mainostaa sinulle.

Kontekstuaalinen kohdennus eli Contextual targeting on menetelmä, jolla auto-sivustolla olevan tekstin perusteella arvataan, että siellä kannattaa mainostaa autoja, matkoista puhuvan artikkelin yhteydessä mainostetaan etelän matkaa ja rantalomaa.

Keksi, pipari, eväste tai cookie on teknologinen menetelmä, jolla toteutetaan kohdennettua mainontaa. Cookie on yksityisyyden suojan kannalta parempi menetelmä kuin login, sillä cookiet voit aina putsata, mutta Googlen ja Facebookin loginin takaa et saa omia tietojasi siivottua mitenkään helposti.

Automaattinen päätös eli Decisioning on prosessi, jolla mainostaja käskee automaattista mainonnanostotyökalua päättämään mikä mainos näytetään millekin yleisölle tai jonkun käyttäytymisen perusteella kampanjan aikana.

DMP, Datapankki tai Datan hallintajärjestelmä eli Data Management Platform on data varasto, jonne tallennetaan ja jossa organisoidaan tietoa kampanjan toimivuudesta, selainkäyttäytymisestä, kuluttajakäyttäytymisestä sekä joskus myös yleisön attribuutiosta.

DSP eli Demand-Side Platform on ohjelmallisen mainonnan ostajan työkalu, jolla ostetaan mainontaa yleisöpohjaisesti esimerkiksi RTB:llä tai suoraostamisella.

First-party data ei tarkoita ensimmäisistä bileistä kerättyä dataa vaan suoraan mainoskampanjan aikana havaittua dataa kuluttajan tekemisistä: klikkauksista, ostokori-lisäämisistä, navigoinnista kampanjasivustolla yms. Eli ensikäden dataa. Tämä data on yleensä arvokkainta, koska se kertoo paljon kuluttajan suhteesta brändiin ja mainoskampanjaan.

Frequ eli Frequency cap tai frekvenssi on maksimimäärä manoksia, mitä mainostaja tai mediatoimisto aikoo näyttää yhdelle uniikille ihmiselle varmistaakseen, että mainontaa näytetään riittävästi, muttei liikaa että ärsytyskynnys ylittyy ja kampanja kääntyy itseään vastaan. Usein mainoksia näytetään esim 2 per päivä. Retargetoinnissa tai isomman huomioarvon saavuttamiseksi lisätään mainosten näytön frekvenssiä per päivä.

Impressio, mainosnäyttö, näyttö eli impression on yksittäinen mainosnäyttö jossa mainos jaellaan adserveriltä kuluttajan ruudulle verkkosivulla näkyväksi.

Look-alike mallinnus, look-alike modeling on samankaltaisen käyttäytymisen mallintamista. Teknologian keinoin voidaan selvittää, mitkä kaksi yleisöä ovat samanlaisia ja näin ostavien asiakkaiden kanssa samanlaisia asiakkaita voidaan etsiä verkosta käyttäytymiseen perustuen. Mallintaminen voidaan tehdä attribuution perusteella, selainkäyttäytymisen perusteella tai muun datan perusteella.

Avoin mainospörssi, open ad exchange, markkinapaikka, market place on mainosten ostamisen ja myymisen markkinapaikka, missä ostaja voi tuoda digitaalista inventaariota kenelle tahansa ostajalle. Näissä on myynnissä usein mainospaikkoja myös kyseenalaisilta sivustoilta ja mainostajatkin ovat mitä sattuu. Brändimainostajat eivät käytä mielellään avoimia mainospörssejä vaan mieluummin suljettuja yksityisiä markkinapaikkoja.

Private ad exchange, private ad marketplace, yksityinen markkinapaikka, yksityinen mainospörssi on mainospaikkojen ostajille ja myyjille tarkoitettu markkinapaikka, missä mainosten ostajien ja myyjien määrää on rajoitettu. Usein brändimainostajat tykkäävät ostaa mainospaikkoja yksityisestä markkinapaikasta, koska niissä on mukana vain laatumedioita ja tiukat pääsykriteerit. Myös laatumediat pitävät yksityisistä markkinapaikoista, koska sitä kautta ammattiostajat ostavat mainonnan ja mainosten laatu on myös parempi.

Ohjelmallinen, programmatic on jonkin yksinkertaisen asian automatisointia. Mainonnan säännöt ohjelmoidaan, jotta voidaan kohdentaa arvokkaimmille asiakkaille tarkkaan suunnitellut personoidut mainokset. Anonyymi tieto eli data tallennetaan käyttäjän selaimen coocien perusteella.

Programmatic buying, ohjelmallinen ostaminen eli mainonnan ohjelmallinen ostaminen on ostamisen sääntöjen luomista ja toteuttamista (esim DSP) ostojärjestelmän kautta, jotta mainonta voidaan kohdentaa ja personoida siten, että budjetti voidaan käyttää prospekteille ja ostaville asiakkaille kaikkein tehokkaimmin. Päätöksenteko tehdään bisnespäätösten perusteella ja mainoksen näyttäminen on automatisoitu. Toteuttaminen vaatii tarkkaa strategista suunnittelua. Kohdennus toteutetaan useimmiten 1st party datan eli kuluttajan käyttäytymisen perusteella. Prospektoinnissa voidaan ostaa median dataa tai 3rd party dataa.

Retargeting: ohjelmallisen markkinoinnin tekniikka, jolla yrityksen tai brändin verkkosivun käyttäjille suunnataan viestejä sen perusteella mitä (1st party data) kertoo käyttäjän aikaisemmista tekemisistä verkkosivuilla.

Second party data, median data, yleisödata on dataa, mikä saadaan sopimuksella suoraan medialta.

Suoraosto, programmatic site buy, programmatic direct, ohjelmallinen suoraosto, guaranteed premium on mainonnan ostamista suoraan medialta. Usein suoraostolla tarkoitetaan premium mainonnan ostamista ennalta sovittuna ajankohtana. Tämä sopii hyvin kun halutaan varata mainoskampanjaan ennalta mainosnäyttöä ja taattu näkyvyys medioissa. Suoraostolla pitää varata mainostila erikseen kaikista medioista jollei osta varattua mainostilaa mainosverkon kautta, jolloin voi varata tukkuna monesta mediasta kerrallaan.

Third-party data, kolmannen osapuolen data on dataa eli tietoa esimerkiksi kolmannen osapuolen tietoa selainta käyttävän kuluttajan iästä, sukupuolesta, ostoaikeista, tuloluokasta tai kotipaikasta. 3rd party data voi olla myös säädataa tai selaimen sijainnin aluedataa. Prospektointia voi median datan(2nd party data) lisäksi tehdä 3rd party datalla.

Viewability, näkyvyys, in-screen näkyvyys, varmasti näkyvä mainonta on menetelmä, jolla voidaan varmistaa että ostettu mainos on näkyvissä (viewable) ja varmasti näkyvien näyttöjen ostaminen on sitä, että maksetaan vain niistä mainoksista, jotka kuluttaja näkee ruudullaan ( in-screen ) ja alareunassa piilossa olevista mainoksista ei makseta mitään.

Audience expansion, yleisönlaajennus on menetelmä, jolla media voi tavoittaa yleisönsä mainosverkon muillakin sivuilla.

Jokohan selitin kaikki jargonit? Niin tuo RTB on vielä selittämättä. Real Time Bidding on yksi mainonnan kohutermeistä. Siis ostajat ja myyjät käyvät reaaliaikaista huutokauppaa mainostilasta. Ketäs se hyödyttää? RTB hyödyttää myyjää, kun on niukat markkinat ja ostajaa jos on liikaa myytävää. RTB toimii avoimissa markkinapaikoissa sekä yksityisissä markkinapaikoissa. RTB toimii brändimainostajalle brändikampanjoissa parhaiten yksityisissä mainosverkoissa, joissa on rajattu määrä medioita, kuten Sanoma, Iltalehti, City Digital, Improve Media jne. Näin brändi tietää, että mainokset näkyväy turvallisessa brändiympäristössä Yksityiset markkinapaikat ovat usein vain isojen brändien ja mediatoimistojen käytössä. Avoimessa RTB:ssä avoimissa mainosverkoissa myyjinä on myös huijaussivustoja ja robotteja. Moni brändimainostaja on siirtynyt pelkästään yksityisiin markkinapaikkoihin avoimen RTB:n sijasta. Yksityiset markkinapaikat ovat siitä hyviä, että brändisi on turvassa kun tiedät missä sivuilla mainoksesi näkyy. Meidän Imrove Media myy mainontaa ensisijaisesti suoraan mainostajille, mutta myös yksityisissä markkinapaikossa.

Yhteenveto:

CTR = Click Trough Rate, eli se kuinka monta mainoksen näkijää klikkaa siitä eteenpäin.
CPM = Cost Per Mille eli hinta per tuhat näyttöä. Siis ei per million vaan per mille. Mille = 1000.
Levikki = kyselytutkimuksella arvioitu lukijamäärä
Kävijät = sivuilla olevat kävijämäärät. Uniikit kävijät on sama kuin lukijamäärä tai levikki.
RTB = automatisoitu mainonnan huutokauppa
Konversio = kerroin, jolla mainoksesta tullaan sivuille. Kerroin, jolla sivuille tulija päätyy tekemään sivuilla jotain, esim tilaamaan uutiskirjeen tai rekisteröitymään tai yrittäjän ajattelen että mieluiten tilaamaan tuotetta tai palvelua tai ainakin jättää liiditietonsa. Joskus konversiota laajennetaan myös muihin ostoihin: nettimainoksen vaikutus myymälässä käyntiin ja myymäläostoon.
Mediaperhe = Mediakonserni ilman konsernirakennetta, esim http://www.citydigital.fi
Printti = nettisivusto tai verkkomedia julkaistuna painomusteen, painokoneen, postipojan tms jakelutien ja paperin kautta lukijalle.
Nettisaitti = yhdestä tai useammasta sivustosta koostuva media tai mediaperhe. Twitteriä esim voidaan lukea monenlaisilla härveleillä ja applikaatioilla eli URL ei ole enää nykyään merkityksellinen.
Ländäri = Laskeutumissivu (Landing Page) eli se sivu esim tämä sivu jonne päädyt jostain vaikkapa somen kautta, eli suosittelun kautta tai mainoksen kautta. Ländäriltä sinut sitten ohjataan ostamaan tai tekemään jotain, esim meilaamaan mulle ilkka at ilkkaolavas.com että haluat ostaa mainostilaa tai tilata kirjan tai jotain kivaa ;) (tämäkin oli piilomainos)
Affiliate markkinointi = provisiopohjaista myyntiä.
Some markkinointi = ihmisten suosittelua. Joko f2f, puhelimitse tai sähköisesti esim foorumeilla tai facessa, twitterissä instassa jne.
Sisältömarkkinointi = Relevantteja sisältöjä lukijoille sopivan median kautta välitettynä. Kaikki uutistoimitus ja journalismi on sisältömarkkinointia. Kaupallinen sisältömarkkinointi on sellaista, josta sisältö aiheuttaa tai edesauttaa jotain välillistä tai välitöntä vaihdantaa.
Siis PR = toimittajien kirjoittamaa julkisuutta eli yrittäjän näkökulmasta "ilmaista, lähes kontrolloimatonta mainosta"
Advertoriaali = Addu eli ostettu artikkelisarja, esim bloggarilta tai nettisivustolta (ainiin ja http://www.citydigital.fi myy myös näitä ;) )
Kamppis = mainoskampanja, jolla boostataan jotain tiettyä aihetta tai sisältöä.
Banneri = pikseleitä ruudulla, parhaimmillaan sisältää kehoituksen toimintaan kuten printtimainoskin. Klikkaa tästä ei ole enää nykyaika. Alla oleva kuva on banneri, joka altistaa oppimiselle. Bannerissa ei välttämättä ole aktiivista linkkiä eteenpäin.

Jäikö jokin termi selittämättä? Jäi varmasti. En edes vielä uppoutunut kunnolla CPA, SOV, eCPM, ristiinlinkitys, levikkimarkkinointi yms termeihin. Ehkäpä jos jostain noista jää kysymyksiä, niin laitat kysymykset alle kommenttikenttään ja saadaan tähän keskustelua aikaan.

Muista varmistaa, että brändisi on turvallisilla sivustoilla! Menestystä bisneksiisi!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä, joka vetää Suomen suurinta itsenäistä mainosverkosto Improve Mediaa, on City-lehden kustantaja ja on osakkaana verkkopalveluita rakentavassa W3 Groupissa.

Tulevaisuudesta tiedämme vain sen, että se on erilainen. Tapaan jatkuvasti ihmisiä, jotka ruikuttavat, että verkkokauppa tuli ja vei asiakkaat. Eilen järkytyin kun yhdessä kyselylomakkeessa ihan pokkana kysyttiin, että ilmoitatko kesätyöpaikkoja paperilehdessä. Haloo! Nyt on viimeinen aika herätä! Kesätyöpaikat meni nettiiin jo 10 vuotta sitten. 2005 vuoden tulevaisuus on erilainen ja 2005 vuodesta kymmenen vuoden päästä oleva tulevaisuus on NYT.

Tulevaisuus on NYT

Nyt on se tulevaisuus, jossa kaikki työpaikat, asunnot, autoilmoitukset on jo menneet nettiin. Jopa konservatiivinen Kesko ilmoittaa ostavansa entistä enemmän digiä. Nyt on se tulevaisuus, jossa koulutuspaikat mainostetaan verkossa. Nyt on se tulevaisuus, jossa sun taskussa on supertietokone, jolla voit surffata verkkolehtiä joka päivä missä tahansa. Aamun metrossa, bussissa ja junassa kaikilla on nenä kiinni kännykässä. Nyt on se tulevaisuus, jossa joka eläkeläismummot ja papat surffailevat kahviloissa ipadeillansa. Nyt on se tulevaisuus, jossa treffit sovitaan netissä ja tapahtumakutsu on interaktiivinen mainos. Nyt on se tulevaisuus, jossa City-lehteä luetaan netissä enemmän kuin printtinä koskaan.

Herää mukaan muuttumiskilpailuun

Nyt on se tulevaisuus, jossa sun täytyy viimeistään herätä. Kamerakauppiaista tuli kännykkäkauppiaita ja kännykkäkauppiaista kamerakauppiaita. Nyt on se tulevaisuus, jossa kameran sijasta bändien keikat kuvataan kännyköillä ja bändien keikoilla sytkärien sijasta laitetaan kännyköiden valot päälle.

Nyt on se tulevaisuus, jossa sun pitää erikoistua, ajatella laajempaa yleisöä. Paikalliskahvila elää vain, jos silllä on monta toimipistettä, omaa kustannustehokasta tuotantoa tai maahantuontia. Kännykkäoperaattoreista tuli puhelinmyyjiä ja puhelinmyyjistä palveluyrityksiä.

Mistä on kyse?

Median murros -> Teknologiset muutokset, kuluttajien lukutottumukset muuttuneet
Kaupan alan murros -> Kuluttajien nopeus, helppous ja valikoimavaatimukset kasvavat
Digitalisaatio -> Mobiilit päätelaitteet ja pädit ovat yleistyneet
Telealan murros -> Mobiililaajakaistat ovat yleistyneet, lankapuhelinten sijasta käytämme kännyköitä
Rakentamisen murros -> Rakennusvaatimukset muuttuneet
Taksialan murros -> Säännelty ala kohtaa kilpailun
Musiikkialan murros -> Ostokanavien digitalisoituminen, räätälöityvät nettiradiot ja spotify
Pankkialan murros -> Nettipankkien yleistyminen
Digimainonnan murros -> Ostajat osaavat vihdoin ostaa digiä

Nyt on se tulevaisuus, jossa mä kirjoitan tän nyt ja tunnin päästä 400 ihmistä on lukenu tän kirjoituksen. Ennen oli ennen ja nyt on nyt. Eläköön digi. Eläköön muutos. Eläköön sun firma koska olet muutoksessa mukana etkä jäänyt kehityksessä jälkeen.

Menestystä kaupan alan murrokseen, median murrokseen, digitalisoitumiseen, palvelualojen murrokseen ja tähän eilisen tulevaisuuteen! Muista, ette saa jämähtää tähänkään, vaan sun pitää myös muuttua tulevaisuudessa, jotta kymmenen vuoden päästä et ajattele niin kuin nyt ajattelet vaan ajattelet, että olipa se Lavaksen 10 vuotta sitten kirjoittama kirjoitus sen ajan mukaan nykyaikainen, mutta 10 vuotta myöhemmin tajuamme, että tulevaisuudesta ennustimme oikein vain sen, että tulevaisuudesta tulee taas erilainen.

Menestystä elämääsi!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä, joka on käynyt läpi 2 lamaa, median murroksen, web 2.0 hypen, mobiilin murroksen ja kaupan alan murroksen ja vetää tällä hetkellä suomen nopeiten kasvavaa digitaalista mainosverkostoa Improve Mediaa, rakentaa verkkoon digitaalisia palveluita W3 Groupissa ja on City-lehden julkaisija.

Moni on varmaan hiihtolomalla huomannut, että tulee luettua uutisia ja blogeja entistä enemmän kännykällä. Monella medialla mobiilikäyttö on jo 60% luokkaa kaikista kävijöistä. Niin on meillä Cityssäkin. Samaan aikaan mainostajat ja mainostoimistot ovat hoksanneet, että mainoksista kannattaa tehdä displayn paraatin, boxin ja padiversion lisäksi myös mobiiliparaatimuoto ja kampanjaländärit kannattaa tehdä responsiivisiksi. Kehitys kehittyy!

Mobiilimainonta on tuplaantunut

Suomessa mobiilimainonta on herännyt vähän hitaasti, mutta nyt mainontaa näkyy kaikilla isoilla brändeillä. Meilläkin Improve Mediassa ja City Digitalissa mobiilimainontaa ostetaan jo lähes kaikkiin kampanjoihin.

Mobiilimainontaan panostettiin maailmanlaajuisesti 14,6 miljardia euroa vuonna 2014, mikä on 92 prosenttia enemmän kuin vuonna 2013.

Mobiilimainonta jatkoi myös Suomessa edelleen voimakasta kasvuaan. Mobiilin mainospanostukset kasvoivat vuodessa 64,7 % ja muodostavat nyt 9,9 % display-mainonnan kokonaisuudesta.

Mobiilissa vietetään paljon aikaa ja mobiilimainonnan odotetaan kasvavan tulevaisuudessakin.

Mobiilimainontaa ostetaan paljon ohjelmallisen ostamisen työkaluilla

Mobiilimainosmuodoista tyypillisimpiä on perus mobiiliparaati sekä pyyhkäistävä mainosmuoto. Pyyhkäistävässä muodossa mainosta voi hivelöidä kosketusnäytöllä. Mobiilimainoksia voi ravistaa ja kännykän GPS:llä voidaan tunnistaa käyttäjän sijainti.

Mobiilimainonnan tekeminen kasvaa varmasti myös vuonna 2015, koska mobiilit päätelaitteet ovat tulleet jäädäkseen. Mobiilissa tullaan varmasti näkemään entistä enemmän videomainontaa. Sitäkin saa ostaa ohjelmallisesti. Suomessa in-stream-videomainonta kasvoi viime vuonna (2014) tuntuvasti, 22,5 %. In-stream videomainonta muodostaa 9,6 % display-mainonnasta.

Ohjelmallinen ostaminen on siitä kivaa, että sen kautta voi hallita globaalia näyttömäärärajoitusta eli frequa (frekvenssi) sekä näkee miten monta päätelaitetta on nähnyt mobiilimainoksesi. Muista käyttää kaikkia kanavia tasaisesti.

Menestystä mainontaasi ja elämääsi!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä, joka kasvattaa tällä hetkeä mainostajien ja medioiden kanssa mainosverkosto Improve Mediaa.

--mainos alla--
Ps. meiltä tietenkin saa ostaa mobiilimainontaa :D Ota yhteys myyntiin: http://improvemedia.fi/yhteystiedot/

Ennen City-lehden ostoa 2,5 vuotta sitten olin tehnyt pääasiassa performance markkinointia. Siinä markkinointi on hyvin lähellä myynnin KPI -mittareita. Olen opiskellut brändimainontaa MBA:ta opiskellessani, mutta siellä puhuttiin ihan erilaisista tavoitteista kun mitä tehokkuusmarkkinoinnissa.

Brändimainonnan mittarit

- Spontaani tunnettuus
- Brändin kiinnostavuus
- Kampanjan vaikutus brändin haluttuuteen
- Mainosten näkyvyys ihmisille (digissä inscreen on helpompi mitata kuin printissä, radiossa tai tv:ssä)
- Brändin parissa vietetty aika

Performance markkinoinnin mittarit

- kävijät sivuilla
- sivuilla vietetty aika
- bounce rate, eli kuinka monta% lähti heti menemään
- uutiskirjeen tilaajia
- osoitteen tai yhteystietojen katsojien määrä
- tuotteiden lisääminen ostoskoriin
- kaupan käynti

Performance markkinoijalla on usein mielessä vain kaupankäynti ja useimmiten kaupan tekeminen mainostajan verkkokaupassa. Kaikilla mainostajilla ei ole verkkokauppaa ja siksi performance markkinoijat joutuvat keksimään muita "konversiopisteitä", jotta voivat perustella kampanjan tehokkuuden.

Brändimainonnan kampanjat ovat usein niitä, jotka herättävät meissä tunteita, saavat brändiin liitettyä jonkin mielikuvan. Brändimainonnan tekemisessä on harvoin taktisia elementtejä(ei kehoitusta ostoon, ei tilausnappulaa).

Brändimittareihin vaikuttavia tekijöitä:

- mediaympäristö
- tekstikonteksti jossa mainos näkyy
- sävy josta sinusta puhutaan

Brändimainontaa tarvitaan, mutta myös taktista performance markkinointia. Taktinen mainonta ja brändimainonta tukevat parhaimmillaan toisiaan. Molempia voi ostaa sähköisten kanavien kautta eli ohjelmallisen ostamisen kautta. Brändimainontaan käytetään usein 85% budjeteista ja loppu 15% käytetään taktiseen mainontaan.

Dagmarin Global Connections -yksikön Senior Client Director Ulla Aitio on selvittänyt miten brändimainonta ja taktinen mainonta ovat lähentyneet kustannuspaineissa toisiaan:

"Taantuma on vaikuttanut mainonnan sisältöön. Nyt tehdään entistä enemmän mainontaa, jossa on selkeä hintaviesti tai muu suora aktivointi."

...ja..

"Brändimainonnan ja taktisen viestinnän tasapainottaminen on haaste monille mainostajille. Parhaimmillaan ’branding by selling’ voi tuottaa hyviä tuloksia sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä. Huonoimmillaan nopeiden myyntitulosten metsästyksessä unohdetaan brändin pitkän aikavälin muutokset: myynnin kehityksen mittarit kun eivät kerro brändin arvon kehityksestä – etenkin jos myynnin kasvu on saatu hintakampanjan kautta.

Brändin heikkenemiseen ei ole kenelläkään varaa. Tuore Millward Brown Optimor -analyysi todistaa, miten vahvat brändit pärjäävät jopa taantumassa muita paremmin."

Brändin tunnettuuteen vaikuttaa esim tämä digitaalinen videomainos (jota voi hyvin pyörittää bannereissa, etumainoksena, Vivas sisältömarkkinointia, nostona jne.)

Wren - "First Kiss"
Agency: Durable Goods, Los Angeles
Production Company: Durable Goods, Los Angeles
Gold Lion in Film

Wren oli ennen tuntematon brändi. Videon alussa "Wren presents” on hyvin häipyvästi, mutta Wren on haettu sana ja Wren -brändin tunnettuus on kasvanut. Tuttua on helpompi ostaa kuin tuntematonta ja vaikka digitaalinen brändivideomainos ei tuo suoraa kauppaa tai klikkauksia, niin brändin parissa vietetty aika ja brändiin liitetyt emootiot ja mielikuvat ovat lisääntyneet. Performancemarkkinoija usein itkee tässä kohtaa ja sanoo, että eikö koko budjetti olisi kannattanut käyttää kaupan tekemiseen. Myynti lisääntyi 14000% joten brändin tekemisellä on kuitenkin kaupankäyntiä helpottava vaikutus ja siksi kädenvääntö on turhaa. Lue koko case oppi AdWeeekistä www.adweek.com/socialtimes/brands-viral-video-wren-first-kiss/145857

Vastaavasti Petri Kokkonen toteaa IAB Blogissa, että brändimainonta verkossa lisääntyy: "Suoran myynnin metsästäminen verkossa jatkuu, mutta seuraavaksi verkon paaluttavat brändin rakentajat.". Tämä pakottaa ohjelmallisen ostamisen tekijät mittaamaan myös brändi-mittareilla. Ohjelmallisen ostamisen suuri etu on mitattavuus, mutta brändin mittareita harvoin näkyy ostajan dashboardilla. Brändianalyytikoita on onneksi mediatoimistoilla, mutta valitettavan usein brändimainonnan mittaajat ja performance markkinoinnin mittaajat keskittyvät väittelemään oikeista mittareista, kun päinvastoin pitäisi hyväksyä, että brändikampanjoilla ja taktisilla kampanjoilla on eri tavoitteet. Brändimittarit ovat kauempana kaupankäynnistä, mutta vaikuttavat siihen oleellisesti.

Menestystä mainontaasi, muista, että digitaalisessa parasta on mitattavuus. Voit mitata sekä brändimainontan mittareilla, että taktisen mainonnan mittareilla kampanjoita.

Yhä useampi firma käyttää brändikampanjoihin digimainontaa. Digimainonta kasvaa voimakkaasti ja se on seurausta mitattavuudesta, läpinäkyvyydestä ja avoimuudesta. Digitaalisessa voit parantaa markkinointiasi niin, että yksikään mainosnäyttö ei mene hukkaan vaan niillä on aina joku vaikutus brändisi arvoon tai jopa suoraan kaupankäyntiin.

Menestystä markkinointiisi!

Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä
kirjoittaja on City-lehden kustantaja ja 3 miljoonaa suomalaista tavoittavan Improve Media Oy:n toimitusjohtaja.