Mitä mittareita yrityksissä pitäisi seurata? Mistä tiedämme, että koko firma on onnistunut? Näitä kysymyksiä pohditaan ammattimaisessa hallituksessa säännöllisesti. Yhtä tärkeä kysymys on, mittaammeko oikeita asioita?
Talousluvut ovat tärkeitä
Kun bisnes toivottavasti kehittyy tulevaisuudessa johonkin suuntaa, historia auttaa katsomaan peräpeiliin, mutta on joitain mittareita, jotka kertovat myös tulevaisuudesta. Niitä samoja mittareita käytetään yritysten arvon määrityksessä.
1. Liikevaihto eli kokonaismyynti
Kertoo yrityksen koosta, mutta vielä tärkeämpi on:
2. Jatkuva liikevaihto eli MRR tai ARR
ARR = Annual Recurring Revenue eli vuosittain toistuva liikevaihto. Voidaan myös laskea kuukausittaisesta MRR:stä (Montly Recurring Revenue).
Kertoo sen, mikä varmasti jatkuu ilman, että pitää uudelleen jotain myydä. Tämä on yritykselle tärkeä mittari, koska se kertoo jatkuvuuden. Jossain määrin myös pitkään toistunut bisnes jossa asiakkaat ostavat uudelleen, voidaan arvioida jatkuvaksi.
Meillä City Digitalissa tätä mitataan %:na liikevaihdosta. Emme ole vielä 100%:ssa, mutta lähestymme sitä. Sijoittajat arvostavat yrityksen usein jatkuvuutta ja kasvua. Valuaatiolaskelmissa esim ARR voi olla kertoimella 9 kun kertakaupat lasketaan 1x kertoimella.
3. Tulos
Startupille tämä ei ole niinkään tärkeä, mutta vakiintuneelle bisnekselle, joka ei enää kasva tämä on tärkeä. Startupille voi olla jopa parempi, että mitä enemmän tehdään miinusta, koska sitä enemmän on investoitu tuotteeseen. Yritysten sisäiset startupit pitäisi pystyä irroittamaan tästä tulosajattelusta investointiajatteluun jotta sisäinen startup voi hakea tulevaisuuden kassavirtoja ja liikevaihtoa.
Yrityksissä on lukuisia muitakin mittareita. Laitan tähän listan. Valitse sieltä maksimissaan 3 omaan firmaasi. Meillä seurataan MRR sekä CLV / CAC, koska rakennamme tulevaisuutta ja kansainvälistä menestystä.
CAC = Customer Acquisition Cost
Paljonko asiakashankinta maksaa.
CLV = Lifetime Customer Value
Paljonko asiakas tuo MRR:ää asiakkuutensa aikana joka voi olla vuosikausia.
CLV / CAC eli kuinka paljon asiakkuuden elinkaaren aikana tulee rahaa ja mikä oli hankintahinta. Mitä isompi tämä on sitä parempi ja jos luku on pienempi kuin 1, niin silloin pitää kehittää asiakkuuden kestoajalla saatavaa arvoa tai pienentää asiakashankintahintaa.
Churn Rate eli mikä on asiakaspoistuma.
Burn Rate eli paljonko teillä palaa rahaa kuukaudessa yrityksen kehittämiseen ja pyörittämiseen kassasta.
ARPU (Average Revenue Per User) eli paljonko yksi asiakas tuo kuukaudessa. Teleoperaattoreilla esim tärkeä mittari.
TCV (Total Contract Value), mikä on uuden sopimuksen kokonaisarvo.
ACV (Annual Contract Value), mikä on sopimuksen vuotuinen arvo, eli lisäys ARR:ään.
AU (Active Users) eli kuinka monta käyttäjää teillä on.
Users eli kokonaiskäyttäjämäärä. Aktivisten käyttäjien määrä kertoo enemmän ja maksavien vielä enemmän.
MoM Growth (Month on Month Growth) eli kuukausittainen kasvu.
Gross Profit ja Gross Margin joilla voit mitata yrityksen tuotteiden ja liiketoimintojen kannattavuutta.
Product Usage / Engagement eli miten paljon tuotetta käytetään oikeasti.
NPS (Net Promoter Score) eli miten hyvin olemassaolevat asiakkaat suosittelisivat teitä muille.
Total Addressable Market eli kokonaismarkkina joka kertoo siitä miten isoksi voitte kasvaa jos teillä olisi 100% markkinasta, useimmiten kylläkin markkinaosuus jaetaan usean kilpailijan kesken.
Sources fo Traffic eli mistä saat asiakkaita ja kiinnostuneita.
New vs Return Visitors eli uudet vs palaavat kävijät.
Brand Awareness eli miten hyvin kohderyhmä tuntee ja muistaa teidät. Verkkosivujen kävijämäärä usein korreloi tämän kanssa.
Conversion rate eli miten iso % kävijöistä tekee jonkun ostoksen.
Number of New Trial Signups or Free Accounts eli kuinka monta kokeilijaa olet saanut.
Free to Paying Customers Conversion Rate eli kuinka monta kokeilijaa ja ilmaiskäyttäjää on muuttunut maksavaksi asiakkaaksi.
Sitä saat mitä mittaat
Muista, että jos mittaat yli 3:a asiaa mittaaminen menee vaikeaksi. Valitse tärkeimmät mittarit, useat muut ovat esimittareita niille. Kerro myös kommenteissa jäikö jokin mittari puuttumaan?
Menestystä bisneksiisi!
Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä
City Digital, EatAndTheCity & City Dev Labs