Ennen vanhaan miljardi oli paljon rahaa, nyt pitää olla 3 tai 5, vitsailee lastminute.com:in perustaja Brent Hoberman, joka loi firmalleen 2 miljardia kumuloitua liikevaihtoa ja myi firmansa 1,1 miljardilla.
Brent Hoberman, lastminute.com tarina
Brent aloitti uransa nettifirmassa 1997. Hän ei osannut yhtään nettijuttuja, mutta oppi nopeasti. Brentille kaikki mitä Internetissä pystyi tekemään oli innostavaa, upeaa ja inspiroivaa. Hän näki netissä paljon mahdollisuuksia.
Töissä ollessaan Brentiä alkoi kutkuttamaan oman nettifirman perustaminen. Hän tapasi yhtiökumppaninsa ja kuukaudessa loivat bisnesplanin.
Bisnesplänissä tärkeää oli, että bisnes on skaalautuva ja että markkina on riittävän iso ja uskottava. Päätimme laajentaa bisnesideaa lastminute.com:ssa lentolippujen varaamisesta myös mihin tahansa viime hetken varauksiin. Näin sijoittajat uskoivat paremmin, että meillä on mahdollisuuksia luoda bisnestä useasta toimialasta ja saada markkinaosuutta monesta bisneksestä itsellemme.
Älä anna dumaajien dumata: Eksperttien mielestä bisnesideamme oli paska
Brent kävi näyttämässä ideaa matkailualan eksperteille. Kaikki ammattilaiset haukkuivat bisnesidean surkeaksi ja mahdottomaksi. Ammattilaiset olivat sitä mieltä, ettei kukaan anna lentoja myyntiin eikä kukaan osta lentoja netin kautta. Se oli aikaa, jolloin nettiostaminen oli vasta alussa. Brent sanoo opiksi tästä: “Most innovation comes when you don’t know too much”, eli parhaat ideat syntyvät, kun et ole aikaisempien ajatustesi ja tottumustesi vanki.
Tämän bisnesplanin kanssa Brent kuitenkin haki rahoitusta. Brent oli innostunut ja sijoittajat innostuivat. Innostus tarttuu ja on tärkeää, että rakastat bisnesideaasi. Brentin bisnes sai rahoitusta.
Palkkaa vain parhaita
Brentin ensimmäiset rekrytoinnit olivat vaikeimmat. Brent päätteli, että sijoittajat sijoittavat helpommin firmaan, kun hän ehdottaa rekrytoivaksi niin fiksuja tyyppejä, joita sijoittajat ja asiakkaatkin haluaisivat palkata. Hänen onnekseen hän tajusi palkata itseään fiksumpia tyyppejä ja tästä muodostui loistotiimi.
Pörssiin 18 kuukaudessa
Brent listasi yhtiön 18 kk päästä pörssiin. Nostimme 220 miljoonaa euroa rahoitusta. "Koko ajan olimme sillä rajalla, olemmeko menestyjä vai epäonnistuja. Olin jatkuvasti sillä rajalla olenko sankari vai nolla, hero or zero.", kertoo Brent Hoberman.
"En suosittele kenellekään listautumista 18 kk sisällä yhtiön perustamisesta. On karmeaa olla listatun pörssiyhtiön toimitusjohtaja kun yhtiöllä ei ole juuri ollenkaan liikevaihtoa ja tulos on karmeasti pakkasella.", Brent muistelee.
Digitaalisessa pitää investoida käyttökokemukseen ja teknologiaan
Investoimme teknologiaan 25 miljoonaa puntaa vuodessa (35 Meuro). Brent muistelee: "Meitä syytettiin rahojen tuhlaamisesta, mutta uskon edelleen, että ne rahat kannatti sijoittaa teknologiaan. Jos emme olisi investoineet teknologiaan, kilpailijat olisivat ohittaneet meidät paremmilla tuotteilla ja palveluilla."
Kehitä innovatiivisia tapoja saada isot toimittajat mukaan
Yksi nerokkaista ideoista oli, kun aluksi emme saaneet isoja lentoyhtiöitä mukaan, niin saimme pieniltä kuitenkin hyviä diilejä. Samaan aikaan menimme kertomaan isoille yhtiöille, esimerkiksi British Airwaysille, että teidän ei tarvitse tehdä monimutkaisia järjestelmiä. Me hoidamme kaiken puolestanne. Lähettäkää meille vaikka faksilla viime hetken tarjouksia, mutta niiden pitää olla erinomaisen hyviä, parempia kuin muualla. Lupasimme isoille lentoyhtiöille, että myymme lentoja "brändäämättöminä", jolloin myynti ei kannibalisoi lentoyhtiön brändiä, hintatasoa tai lentoyhtiön omaa myyntiä.
Tällaista ei kukaan tehnyt silloin eikä kukaan ajatellut, että voisi edes myydä lentoa ilman, että kuluttaja tietää millä lentoyhtiöllä lentää. Loimme innovatiivisen bisnesmallin. Sijoittajiksi meille lähti pian KLM, Deutche Telecom yms isoja pelureita. Tämä antoi meille uskottavuutta. Uskottavuuden ja innovatiivisten bisnemalliemme ansiosta saimme mukaan muutkin isot lentoyhtiöt.
Kasvua orgaanisesti ja epäorgaanisesti
Kasvoimme paljon myös yrityskaupoilla (=epäorgaaninen kasvu). Ostimme 14 firmaa. Saksasta mm. lastminute.de, Ranskasta vanhanaikaisen minitel firman. Yrityskauppojen myötä pääsimme laajentumaan uusille markkina-alueille.
Orgaanista kasvua (lisämyyntiä, lisää asiakkaita) saimme kun selvitimme, mitkä meidän bisneksen pullonkaulat on, Brent kertoo. Hän sanoi, että ostoskorin uudelleenkirjoittaminen oli miljoonaprojekti, mutta sen jälkeen pystyimme kasvamaan entistä nopeammin.
Miljardin EXIT
7 vuoden päästä yhtiön perustamisesta Brent kumppaneineen myi yhtiön 1,1 miljardilla dollarilla Sabrelle. Vanhoina hyvinä aikoina se oli paljon rahaa. Ennen vanhaan miljardi oli paljon rahaa, nyt pitää olla 3 tai 5.
Innostava ja opettavainen tarina. Menestystä elämääsi!
Ilkka O. Lavas
sarjayrittäjä
City Digital, Improve Media
